7 conseils d'experts pour une commercialisation réussie des dispositifs médicaux

Christopher Oseh, rédacteur indépendant de contenu médical on Kolabtree, lists quick proven tips to help you market your dispositif médical easily. 

Medical device marketing is often a herculean task for small and medium sized medical devices companies. Marketing is the process of finding and identifying your ideal customers and is critical to the success of any business. Proper marketing involves several activities which are targeted to attract the clients’ attention, incite their interest in your product and to take actions leading to product sales.

Avec la pléthore d'informations en ligne sur le marketing, le sujet peut être assez déroutant.

Savez-vous comment décider de la stratégie de marketing des dispositifs médicaux adaptée à votre entreprise ? Are you overwhelmed by the different marketing options and budget required to run a successful medical device marketing campaign? How do you go about running brand campaigns to position your product to the ideal audience?

Dans ce billet, vous découvrirez les stratégies de marketing des dispositifs médicaux et comment décider de la stratégie à adopter en fonction de vos objectifs et de votre budget marketing.

1. Décidez et ciblez votre client idéal 

The success of any marketing campaign is hinged on defining your ideal customers and focusing all your resources on defined customers’ traits. This process requires brainstorming certain features your ideal client must have so that your medical device marketing is aimed at these characteristics. This saves lots of time and efforts that would have been used to reach a wide target audience in the medical device market.

Créez des caractéristiques fictives de votre client idéal en répondant aux questions suivantes :

• Qui est mon client ? Précisez sa carrière, ses centres d'intérêt, sa situation géographique, son niveau de revenu, son sexe et ses préférences en matière de communication (courriel ou numéro de téléphone).
• Quels sont les objectifs professionnels principaux et secondaires de mon client ?
• Quels sont les défis et les plaintes de vos clients au travail ?
• Comment votre dispositif médical va-t-il résoudre les problèmes rencontrés par vos clients ?
• Enfin, créez un persona du type de client auquel vous ne souhaitez pas adresser vos campagnes de marketing.

Votre équipe marketing utilisera ces réponses comme un guide stratégique pour rédiger un plan marketing pour la commercialisation de vos dispositifs médicaux.

2. Externaliser la création de contenu

Content is simply a piece of information used to educate a targeted audience for the purpose of building trust and credibility. Quality content can help you create touchpoints that communicate the value of your product to your target audience. Elaborating on the pain points of your potential audience, and weaving a narrative around how your product can address these concerns, will help you achieve the dual objective of position your product to the right audience and generate interest that subsequently leads to revenue streams.

Content can be in form of blog posts, articles, white paper, case studies and infographics. A good number of clients for medical device companies are health professionals that expect professionalism when communicating with them. Thus, there is a need to use only skilled and experienced medical copywriters and content marketers from credible freelance platforms. For instance, a small and medium sized medical device company with a cardiac medical device should hire a technical writer with research experience in cardiology.

De même, un rédacteur médical with expertise in neurology would write compelling content for a company with a neurological medical device. This is because a specialized rédacteur médical communicates with medical terminologies that engage and capture the interests of clients that are specialists.

 Selon une enquête du Content Marketing Institute, 50% des entreprises préfèrent externaliser leur processus de création de contenu. Pourquoi ?

En effet, l'externalisation de la création de contenu est essentielle au succès des autres aspects de votre stratégie de marketing des dispositifs médicaux et permet de libérer du temps pour se concentrer sur des tâches de plus grande valeur. Les entreprises B2B peuvent économiser l'argent nécessaire pour payer les salaires des créateurs de contenu internes et obtenir un meilleur retour sur investissement en hiring freelance les rédacteurs médicaux sur demande uniquement.

Voici les types de contenu à externaliser :

• Pages web de l'entreprise : Lorsque vous mettez en place une page Web d'entreprise, vous avez besoin d'un expert capable d'écrire en toute confiance sur votre produit et votre entreprise. Le candidat idéal doit avoir une expérience de la rédaction et des connaissances techniques/scientifiques. Cela vous aidera à persuader vos prospects de prendre des mesures telles que s'abonner à vos lettres d'information ou acheter vos produits.
• Page du blog : A rédacteur de contenu médical est nécessaire pour fournir des informations de qualité dans un langage qui convient à vos prospects idéaux. Un blog sur les dispositifs médicaux exige généralement que les auteurs possèdent une expertise ou des connaissances techniques approfondies afin de faire preuve d'autorité et de fournir un contenu fiable. 
• Communiqués de presse :  Un rédacteur technique est idéal pour rédiger un contenu spécifique concernant les nouveaux produits ou les annonces. Les entreprises de dispositifs médicaux travaillent souvent avec des agences de relations publiques spécialisées ou des experts indépendants qualifiés pour les aider à faire connaître leur produit sur le marché. 
• Livres blancs ou des informations spécifiques liées au secteur pour les clients qui sont des professionnels de la santé. Les livres blancs sont rédigés par des experts et nécessitent des connaissances techniques approfondies ainsi qu'une révision et une vérification minutieuses des faits avant leur publication. 
• Copie de l'e-mail : A rédacteur médical est essentiel pour rédiger des copies d'e-mails qui peuvent se convertir en ventes.

Les organisations B2B peuvent facilement engager des rédacteurs techniques et médicaux sur des plateformes de freelance telles que Kolabtree qui dispose d'un grand nombre de spécialistes du marketing de contenu compétents et expérimentés.

Lisez aussi : Services de conseil en matière de dispositifs médicaux : Pourquoi engager des freelances

3. Créer un site web pour l'entreprise 

La présence en ligne de votre entreprise permet aux clients de vous trouver par le biais des moteurs de recherche et d'obtenir toute information pertinente pour en savoir plus sur votre entreprise et, finalement, prendre une décision d'achat.

Le contenu de votre site Web doit contenir des informations et des pages de marque qui répondent aux besoins de vos clients. Racontez l'histoire de votre marque de manière personnalisée en utilisant le modèle de persona client que vous avez créé. Communiquez la mission, les valeurs et les avantages de votre entreprise de manière claire et concise en utilisant un langage à la deuxième personne et des mots forts en émotions.

Le site Web de votre entreprise doit présenter les caractéristiques suivantes afin de réduire le nombre de visiteurs. taux de rebond : le taux auquel les clients potentiels quittent votre site web sans naviguer vers d'autres pages. 

• Conception d'un site web simple: The website layout should promote easy navigation through your webpages to enable your website visitors find relevant contents quickly.
• Optimisation des moteurs de recherche: Il s'agit de cibler des mots clés spécifiques et d'optimiser vos pages Web afin que vos clients idéaux puissent vous trouver facilement lorsque vos produits sont recherchés en ligne. Il s'agit d'un élément essentiel car il permet d'attirer du trafic gratuit ou organique sur votre site Web. En outre, vos pages Web doivent se charger rapidement.
• Organisation des pages web : Organisez et affichez les pages essentielles pour que vos clients puissent y accéder facilement. Le site Web de Medtronic, une entreprise de dispositifs médicaux très connue, illustré ci-dessous, illustre ce principe.
  
• Page du produit : Engagez des rédacteurs médicaux et rédacteurs SEO médicaux to write compelling product descriptions that connect with your prospective customer’s needs.
• Site web adapté aux mobiles : Votre site web doit être réactif aux mobiles, car la plupart de vos clients y accèdent à l'aide de leur téléphone portable. 
• Formulaires d'inscription et d'abonnement pour recueillir le nom et les adresses électroniques de vos clients. Ces informations seront utilisées pour piloter vos campagnes de marketing par e-mail.

4. Marketing éducatif

Informez d'abord les clients potentiels avant de leur vendre, car les gens n'aiment pas qu'on leur vende quoi que ce soit et ils n'achètent qu'aux entreprises auxquelles ils font confiance.

How do you build trust? Here’s where great branding takes precedence over conversion-oriented marketing. Educating your audience on what value your brand can offer them can help you nudge them slowly down the pipeline to eventually becoming a paying consumer.

Trust can be built by providing valuable information that solves the problems of your ideal client. Educational marketing can be done online by organizing webinars and sending free downloadable materials to help your potential clients. Google’s algorithm also rewards expert-written, high-authority content especially on soins de santé websites (refer to the Medic update). 

Organisez également des réunions de formation en personne afin de rencontrer vos clients, d'entrer en contact avec eux et d'apprendre quels sont leurs besoins réels. Une fois que vos clients auront pris conscience de la valeur de votre dispositif médical et de ses avantages, il sera facile de vendre vos produits.

5. Marketing par courriel

Il s'agit de communiquer avec vos clients cibles par courrier électronique afin de leur fournir des informations utiles.

Pourquoi le marketing par e-mail ?

Selon Hubspot86% des professionnels préfèrent le courrier électronique comme canal de communication et 60% des clients ont acheté un produit après avoir reçu un message de marketing par courrier électronique".

Voici des stratégies gagnantes pour le marketing par courriel :

• Sur votre site Web, proposez un rapport téléchargeable gratuitement en échange de l'adresse électronique de votre prospect. Ce rapport gratuit peut prendre la forme d'une courte étude de cas, d'un livre blanc ou d'une infographie créée par un rédacteur technique. C'est ce qu'on appelle communément un "aimant à prospects", une information de haute qualité qui vous aide à générer des prospects. 
• Segmentez les abonnés à vos courriels en une liste basée sur les données démographiques, les intérêts, la localisation, la spécialité, etc.
• Fournissez des informations précieuses à des intervalles prédéterminés (hebdomadaires ou bihebdomadaires) à vos abonnés. Cela permet d'établir une relation, une confiance et une crédibilité avec vos clients.
• Utilisez un service de marketing par courriel pour envoyer automatiquement une copie bien rédigée de votre dispositif médical.
• Envoyez au moins deux e-mails de vente modifiés en changeant des éléments clés de l'e-mail tels que l'objet, le titre, les images du produit, l'appel à l'action, etc. C'est ce qu'on appelle Tests A/B ou les tests fractionnés.
• Analysez vos campagnes d'e-mail marketing à l'aide d'indicateurs tels que le taux d'ouverture, le taux de clic et la conversion des ventes.

6. Marketing des médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Instagram, etc. ont modifié la façon dont les petites entreprises atteignent leur client cible et commercialisent leurs produits de dispositifs médicaux. La majorité de vos prospects passent beaucoup de temps à interagir avec le contenu sur les médias sociaux et la plupart de vos concurrents ont des pages d'entreprise sur ces plateformes.

Selon un rapport d'enquête de 2019 de Keap, le marketing des médias sociaux est la première tactique de marketing adoptée par les petites entreprises en Amérique.

LinkedIn est censé être l'une des plateformes de médias sociaux les plus utilisées pour dialoguer avec les clients et partager du contenu de valeur. A Rapport d'enquête sur les entreprises sur LinkedIn a montré que 94% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn à des fins de marketing de contenu.

Les entreprises de dispositifs médicaux peuvent créer une page d'entreprise sur les plateformes de médias sociaux avec leurs coordonnées et des liens vers leur site web. Cette page d'entreprise est utilisée pour se connecter avec leurs prospects en publiant des articles bien documentés, les dernières tendances du secteur, des infographies et des rapports qui éduquent les prospects dans leur spécialité choisie dans les soins de santé.

 Après un certain temps, cela permet d'obtenir un grand nombre d'adeptes qui peuvent être convertis en clients payants en envoyant des messages de vente spécifiques après avoir étudié leurs intérêts et leurs comportements.

Les publicités payantes sur les médias sociaux peuvent être utilisées pour augmenter le nombre de followers en ciblant les prospects idéaux ou en publiant un contenu cohérent qui attire vos clients idéaux au fil du temps.

L'image ci-dessous montre la page LinkedIn de Medtronic et les personnes qui la suivent.

Les entreprises de dispositifs médicaux peuvent tirer parti de la nature imagée des contenus postés sur Instagram. Des photos de dispositifs médicaux, de l'équipe de l'entreprise, d'histoires de patients et de témoignages peuvent être postées sur Instagram pour favoriser l'engagement des clients.

Par exemple, l'image ci-dessous montre la page Instagram de Fresenius, entreprise de matériel médical.

En interagissant socialement avec vos prospects, vous avez plus de chances de conclure la vente avec eux.

7. Promotion de l'événement et mise en réseau avec les principales parties prenantes 

Le lancement d'un produit est un événement clé pour les entreprises de dispositifs médicaux, qui doit faire l'objet d'une promotion stratégique.

Les médias sociaux sont un excellent moyen de promouvoir des événements importants, car les personnes qui suivent la page de votre entreprise verront vos messages et, si vous les avez engagés auparavant, elles se présenteront en personne à l'événement de lancement de votre produit.

Les spécialistes du marketing B2B doivent établir un réseau non seulement avec des clients directs comme les médecins ou les chirurgiens d'un hôpital, mais aussi avec des parties prenantes comme les administrateurs de l'hôpital. Ces parties prenantes jouent un rôle dans la décision d'acheter ou non vos produits. Connectez-vous avec eux sur les médias sociaux ou en organisant des programmes de formation gratuits pour les employés qui aideront leur hôpital.

En conclusion, le marketing des dispositifs médicaux nécessite à la fois des activités de marketing en ligne et hors ligne pour réussir. Les spécialistes du marketing B2B disposant d'un faible budget peuvent s'appuyer sur un marketing de contenu cohérent sur les médias sociaux et maîtriser toutes les autres tactiques de marketing soulignées ci-dessus qui leur conviennent.

Kolabtree met à votre disposition une collection de rédacteurs techniques et de rédacteurs médicaux freelance expérimentés pour vous aider dans votre processus de création de contenu et de marketing. VIEW EXPERTS

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