医療機器のマーケティングを成功させるための7つのアドバイス

クリストファー・オゼー, フリーランスの医療コンテンツライター on Kolabtree, lists quick proven tips to help you market your 医療機器 easily. 

Medical device marketing is often a herculean task for small and medium sized medical devices companies. Marketing is the process of finding and identifying your ideal customers and is critical to the success of any business. Proper marketing involves several activities which are targeted to attract the clients’ attention, incite their interest in your product and to take actions leading to product sales.

マーケティングに関する情報はネット上に溢れていますが、その内容は非常に分かりにくいものです。

自社に適した医療機器のマーケティング戦略の決め方をご存知ですか？ Are you overwhelmed by the different marketing options and budget required to run a successful medical device marketing campaign? How do you go about running brand campaigns to position your product to the ideal audience?

この記事では、医療機器のマーケティング戦略と、目標やマーケティング予算に応じてどの戦略を採用すべきかを決める方法をご紹介します。

1.理想のお客様を決め、ターゲットにする 

The success of any marketing campaign is hinged on defining your ideal customers and focusing all your resources on defined customers’ traits. This process requires brainstorming certain features your ideal client must have so that your medical device marketing is aimed at these characteristics. This saves lots of time and efforts that would have been used to reach a wide target audience in the medical device market.

以下の質問に答えて、理想の顧客の架空の特徴を作成してください。

• 私の顧客は誰ですか？キャリア、興味、地理的な位置、収入レベル、性別、コミュニケーションの好み（電子メールまたは電話番号）を指定します。
• 私のお客様の第一、第二のキャリアゴールは何ですか？
• お客様が仕事で抱えている課題や不満は何ですか？
• お客様が通過する問題を、あなたの医療機器がどのように解決するのか？
• 最後に、マーケティングキャンペーンの対象としないタイプのお客様のペルソナを作成します。

マーケティングチームは、これらの回答を戦略的ガイドとして活用し、医療機器マーケティングのためのマーケティングプランを立案します。

2.コンテンツ制作の外部委託

Content is simply a piece of information used to educate a targeted audience for the purpose of building trust and credibility. Quality content can help you create touchpoints that communicate the value of your product to your target audience. Elaborating on the pain points of your potential audience, and weaving a narrative around how your product can address these concerns, will help you achieve the dual objective of position your product to the right audience and generate interest that subsequently leads to revenue streams.

Content can be in form of blog posts, articles, white paper, case studies and infographics. A good number of clients for medical device companies are health professionals that expect professionalism when communicating with them. Thus, there is a need to use only skilled and experienced medical copywriters and content marketers from credible freelance platforms. For instance, a small and medium sized medical device company with a cardiac medical device should hire a technical writer with research experience in cardiology.

同様に メディカルライター with expertise in neurology would write compelling content for a company with a neurological medical device. This is because a specialized メディカルライター communicates with medical terminologies that engage and capture the interests of clients that are specialists.

 Content Marketing Instituteの調査によると、50%の企業がコンテンツ制作プロセスの外注を希望していることが明らかになりました。その理由は？

なぜなら、コンテンツ制作を外注することは、医療機器マーケティング戦略の他の側面の成功に不可欠であり、より価値の高い仕事に集中するための時間を確保できるからです。B2B企業は、社内のコンテンツ制作者の人件費を節約し、より高い投資収益率を得るために、以下のような方法を取ることができます。 hiring freelance メディカルライター オンデマンドのみ。

ここでは、外注すべきコンテンツタイプを紹介します。

• 会社のWebページです。 会社のWebページを開設する際には、製品や会社について自信を持って書ける専門家が必要です。理想的な候補者は、コピーライティングの経験もあり、技術的・科学的な知識もある人です。これにより、見込み客がニュースレターの購読や製品の購入などの行動を起こすように説得することができます。
• ブログのページです。 A メディカルコンテンツライター は、理想的な見込み客に合った言語で質の高い情報を提供することが求められます。医療機器ブログでは一般的に、権威性を示し、信頼性の高いコンテンツを提供するために、深い技術的専門性や知識を持つ執筆者が求められます。 
• プレスリリースです。  テクニカルライターは、新製品や発表に関する具体的な内容を書くのに適しています。医療機器メーカーは、自社製品を市場に広めるために、専門のPR会社や資格を持ったフリーランスの専門家と協力することがよくあります。 
• ホワイトペーパー または医療従事者であるクライアント向けの特定の業界関連情報を掲載しています。ホワイトペーパーは専門家が執筆するため、確かな技術的知識が必要であり、出版前には慎重な編集と事実確認が行われます。 
• メールのコピー A メディカルコピーライター は、売上につながるメールコピーを書くための重要なポイントです。

B2B企業は、テクニカルライターやメディカルライターを、以下のようなフリーランスプラットフォームで簡単に雇うことができます。 コラブツリー は、熟練した経験豊富なコンテンツマーケターを数多く抱えています。

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3.会社のウェブサイトの開設 

オンライン上に存在することで、お客様が検索エンジンで貴社を見つけ、関連する情報を得て、貴社をより深く知り、最終的に購入の意思決定をすることができます。

ウェブサイトのコンテンツには、お客様のニーズに対応したブランド情報やページが必要です。作成した顧客ペルソナのテンプレートを使って、ブランドストーリーをパーソナライズして伝えましょう。ビジネスミッション、バリュー、ベネフィットを、二人称の言葉や感情を込めた言葉を使って、明確かつ簡潔に伝えます。

を減らすために、企業のウェブサイトには以下のような機能が必要です。 bounce rateです。 見込み客が他のページに移動せずにサイトを去ってしまう率。 

• シンプルなウェブサイトデザイン: The website layout should promote easy navigation through your webpages to enable your website visitors find relevant contents quickly.
• 検索エンジン最適化:これは、特定のキーワードをターゲットにしてウェブページを最適化し、製品がオンラインで検索されたときに理想的な顧客が簡単に見つけられるようにすることです。これは、あなたのウェブサイトに無料またはオーガニックのトラフィックを誘導するために不可欠です。また、ウェブページの読み込みが速くなければなりません。
• ウェブページの構成。 お客様がアクセスしやすいように、必要なページを整理して表示する。以下の医療機器メーカーMedtronic社のウェブサイトは、この原則を象徴しています。
  
• 製品ページです。 メディカルコピーライターを採用し メディカルSEOライター to write compelling product descriptions that connect with your prospective customer’s needs.
• モバイルフレンドリーなウェブサイト。 あなたのウェブサイトは、ほとんどのお客様が携帯電話を使ってアクセスするので、モバイルレスポンシブでなければなりません。 
• サインアップと購読フォーム お客様のお名前とメールアドレスを収集します。この情報は、お客様のEメールマーケティングキャンペーンのために使用されます。

4.教育マーケティング

人は何かを売り込まれるのが嫌いで、信頼できる企業からしか買わないので、売り込む前にまず潜在的な顧客を教育する。

How do you build trust? Here’s where great branding takes precedence over conversion-oriented marketing. Educating your audience on what value your brand can offer them can help you nudge them slowly down the pipeline to eventually becoming a paying consumer.

Trust can be built by providing valuable information that solves the problems of your ideal client. Educational marketing can be done online by organizing webinars and sending free downloadable materials to help your potential clients. Google’s algorithm also rewards expert-written, high-authority content especially on ヘルスケア websites (refer to the Medic update). 

また、対面式のトレーニングミーティングを企画して、お客様と会い、つながりを持ち、お客様の真のニーズを知ることができます。お客様があなたの医療機器の価値やメリットを理解してくれれば、製品を売ることは簡単になります。

5.メールマーケティング

これは、ターゲットとなるお客様に価値ある情報を提供するために、電子メールでコミュニケーションをとることです。

なぜメールマーケティングなのか？

によると ハブスポット86%のプロフェッショナルがコミュニケーション・チャネルとしてEメールを利用し、60%の顧客がEメール・マーケティング・コピーを受け取った後に製品を購入した」。

メールマーケティングの必勝法をご紹介します。

• あなたのウェブサイトでは、見込み客の電子メールアドレスと引き換えに、無料でダウンロードできるレポートを提供します。この無料レポートは、テクニカルライターが作成した短いケーススタディ、ホワイトペーパー、インフォグラフィックなどの形で提供することができます。これは一般的に「リードマグネット」と呼ばれるもので、リードを生み出すのに役立つ高品質な情報です。 
• メール購読者を、デモグラフィック、興味、ロケーション、専門分野などに基づいてリストにセグメント化します。
• 決められた間隔（毎週または隔週）で、価値ある情報を購読者に提供する。これにより、お客様との関係、信頼、信用を築くことができます。
• メールマーケティングサービスを利用して、医療機器のマーケティングコピーをよく練られたメールで自動送信する。
• 件名、見出し、商品画像、コールトゥアクションなど、メールのコピーの重要な部分を変更して、修正したメールセールスコピーを最低2回送信する。これを A/Bテスト または スプリットテスト。
• 開封率、クリック率、セールスコンバージョンなどの指標を用いて、メールマーケティングキャンペーンを分析することができます。

6.ソーシャルメディア・マーケティング

LinkedInやInstagramなどのソーシャルメディアは、中小企業がターゲットとなる顧客にアプローチし、医療機器製品を販売する方法を変えました。貴社の見込み客の大半は、ソーシャルメディア上のコンテンツとの対話に十分な時間を費やしており、貴社の競合他社のほとんどがこれらのプラットフォームに企業ページを持っています。

Keap社の2019年の調査レポートによると、アメリカの中小企業が採用しているマーケティング戦術の第1位はソーシャルメディアマーケティングだそうです。

LinkedInは、顧客との関係を深め、価値あるコンテンツを共有するために、最も利用されているソーシャルメディアの1つと言われています。A LinkedInビジネス調査レポート によると、B2Bマーケターの94%がコンテンツマーケティングの目的でLinkedInを利用していることがわかりました。

医療機器メーカーは、ソーシャルメディア上に企業ページを作成し、連絡先やウェブサイトへのリンクを掲載することができます。この企業ページは、よく研究された記事、最新の業界動向、インフォグラフィック、レポートなどを投稿することで、見込み客とのつながりを持つことができ、ヘルスケアにおける選択した専門分野の知識を深めることができます。

 しばらくすると、多くのフォロワーが生まれ、彼らの興味や行動を調査した上で特定のセールスメッセージを送ることで、有料顧客に変えることができます。

ソーシャルメディアの有料広告は、理想的な見込み客をターゲットにしてフォロワー数を増やしたり、時間をかけて理想的な顧客を惹きつけるようなコンテンツを継続的に投稿することで活用できます。

下の画像は、メドトロニック社のLinkedInページとそのフォロワーです。

医療機器メーカーは、インスタグラムに投稿されるコンテンツの絵的性質を利用することができます。医療機器の写真、企業チームの写真、患者の体験談や証言などをインスタグラムに投稿することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。

例えば、下の画像は医療機器メーカー「フレゼニウス」のインスタグラムページです。

あなたの見込み客とソーシャルに交流することで、彼らとの契約を成立させる可能性が高まります。

7.イベントのプロモーションと主要なステークホルダーとのネットワーク 

製品発表会は医療機器メーカーにとって重要なイベントであり、戦略的に推進する必要があります。

ソーシャルメディアは、重要なイベントのプロモーションに最適なチャネルです。なぜなら、企業ページのフォロワーはあなたの投稿を見て、以前にエンゲージメントを得ていれば、製品発表イベントに直接来てくれるからです。

B2Bマーケッターは、病院の医師や外科医のような直接の顧客だけでなく、病院の管理者のような利害関係者とのネットワークを構築しなければなりません。これらの利害関係者は、貴社の製品を購入するかどうかを決定する役割を担っています。ソーシャルメディアで彼らと交流したり、彼らの病院に役立つ無料の従業員トレーニングプログラムを企画したりしましょう。

結論として、医療機器のマーケティングを成功させるには、オンライン・マーケティングとオフライン・マーケティングの両方の活動が必要です。低予算のB2Bマーケターは、一貫したソーシャルメディアでのコンテンツマーケティングを活用し、上記で紹介したその他のマーケティング戦術の中から自分に合ったものを選ぶことができます。

Kolabtreeでは、経験豊富なフリーランスのテクニカルライターやメディカルコピーライターを揃え、お客様のコンテンツ制作やマーケティングプロセスをサポートします。スペシャリストを見る

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