7 consejos de expertos para el éxito del marketing de dispositivos médicos

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Christopher Oseh, redactor autónomo de contenidos médicos en Kolabtree, enumera consejos rápidos y probados para ayudarle a comercializar su dispositivo médico con facilidad. 

El marketing de dispositivos médicos suele ser una tarea hercúlea para las pequeñas y medianas empresas de dispositivos médicos. El marketing es el proceso de encontrar e identificar a sus clientes ideales y es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Un marketing adecuado implica varias actividades dirigidas a atraer la atención de los clientes, incitar su interés en su producto y realizar acciones que conduzcan a la venta del mismo.

Con la gran cantidad de información que hay en Internet sobre el marketing, el tema puede resultar bastante confuso.

¿Sabe cómo decidir la estrategia de marketing de dispositivos médicos adecuada para su empresa?¿Se siente abrumado por las diferentes opciones de marketing y el presupuesto necesario para llevar a cabo una campaña de marketing de dispositivos médicos con éxito?

En este post, aprenderá las estrategias de marketing de dispositivos médicos y cómo decidir qué estrategia adoptar en función de sus objetivos y su presupuesto de marketing.

1. Decida y diríjase a su cliente ideal 

El éxito de cualquier campaña de marketing depende de la definición de sus clientes ideales y de la concentración de todos sus recursos en los rasgos de los clientes definidos. Este proceso requiere una lluvia de ideas sobre ciertas características que debe tener su cliente ideal para que su marketing de dispositivos médicos se dirija a estas características, lo que ahorra mucho tiempo y esfuerzos que se habrían utilizado para llegar a un amplio público objetivo en el mercado de dispositivos médicos.

Cree características ficticias de su cliente ideal respondiendo a las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es mi cliente? Especifique la carrera, los intereses, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, el sexo y las preferencias de comunicación (correo electrónico o número de teléfono).
  • ¿Cuáles son los objetivos profesionales principales y secundarios de mi cliente?
  • ¿Cuáles son los retos y las quejas que tienen sus clientes en el trabajo?
  • ¿Cómo solucionará su dispositivo médico los problemas por los que pasan sus clientes?
  • Por último, cree un personaje del tipo de cliente al que no debe dirigir sus campañas de marketing.

Su equipo de marketing utilizará estas respuestas como guía estratégica para redactar un plan de marketing para su comercialización de productos sanitarios.

2. Subcontratar la creación de contenidos 

El contenido es simplemente una pieza de información utilizada para educar a un público objetivo con el propósito de construir confianza y credibilidad. El contenido puede adoptar la forma de entradas de blog, artículos, libros blancos, estudios de casos e infografías. Un buen número de clientes de las empresas de dispositivos médicos son profesionales de la salud que esperan profesionalidad cuando se comunican con ellos. Por lo tanto, es necesario utilizar sólo redactores médicos cualificados y experimentados y comercializadores de contenidos de plataformas independientes creíbles. Por ejemplo, una pequeña y mediana empresa de dispositivos médicos con un dispositivo médico cardíaco debería contratar a un redactor técnico con experiencia en investigación en cardiología.

Del mismo modo, un redactor médico con experiencia en neurología escribiría contenidos convincentes para una empresa con un dispositivo médico neurológico. Esto se debe a que un redactor médico especializado se comunica con terminología médica que engancha y capta los intereses de los clientes que son especialistas.

 Según una encuesta realizada por el Content Marketing Institute, se descubrió que el 50% de las empresas prefiere externalizar su proceso de creación de contenidos. ¿Por qué?

Esto se debe a que la externalización de la creación de contenidos es fundamental para el éxito de otros aspectos de su estrategia de marketing de dispositivos médicos y libera tiempo para centrarse en tareas de mayor valor. Las empresas B2B pueden ahorrar el dinero necesario para pagar los salarios de los creadores de contenidos internos y obtener un mayor retorno de la inversión mediante contratación de redactores médicos autónomos sólo bajo demanda.

Estos son los tipos de contenido que hay que subcontratar:

  • Páginas web de la empresa: Para crear una página web de empresa es necesario contar con un experto que pueda escribir con confianza sobre su producto y su empresa. El candidato ideal debe tener experiencia en redacción y conocimientos técnicos y científicos. Esto le ayudará a persuadir a sus clientes potenciales para que realicen acciones como suscribirse a sus boletines o comprar sus productos.
  • Página del blog: A redactor de contenidos médicos es necesario para ofrecer información de calidad en un lenguaje que se adapte a sus clientes potenciales. Un blog de dispositivos médicos suele requerir que los autores tengan una profunda experiencia o conocimientos técnicos para demostrar autoridad y ofrecer un contenido fiable. 
  • Comunicados de prensa:  Un redactor técnico es ideal para escribir contenidos específicos sobre nuevos productos o anuncios. Las empresas de productos sanitarios suelen trabajar con agencias de relaciones públicas especializadas o con expertos autónomos cualificados para ayudarles a difundir su producto en el mercado. 
  • Libros blancos o información específica relacionada con el sector para clientes que son profesionales de la salud. Los libros blancos son redactados por expertos y requieren un sólido conocimiento técnico y una cuidadosa edición y comprobación de los hechos antes de su publicación. 
  • Copia del correo electrónico: A redactor médico es fundamental para redactar copias de correo electrónico que puedan convertirse en ventas.

Las organizaciones B2B pueden contratar fácilmente a escritores técnicos y médicos en plataformas de freelance como Kolabtree que cuenta con un gran número de expertos en marketing de contenidos.

Lea también: Servicios de consultoría de dispositivos médicos: Por qué contratar autónomos

3. Crear un sitio web de la empresa 

Una presencia en línea de su empresa garantiza que los clientes puedan encontrarla a través de los canales de los motores de búsqueda y obtener cualquier información relevante para conocer mejor su empresa y, finalmente, tomar una decisión de compra.

El contenido de su sitio web debe contener información de marca y páginas que respondan a las necesidades de sus clientes. Cuente la historia de su marca de forma personalizada utilizando la plantilla de personajes de clientes que ha creado. Comunica la misión, los valores y las ventajas de tu empresa de forma clara y concisa, utilizando un lenguaje en segunda persona y palabras muy emotivas.

El sitio web de su empresa debe tener las siguientes características para reducir el tasa de rebote: el ritmo con el que los posibles clientes abandonan su sitio web sin navegar a otras páginas. 

  • Diseño de páginas web sencillasEl diseño del sitio web debe facilitar la navegación por sus páginas para que los visitantes encuentren rápidamente los contenidos pertinentes.
  • Optimización de los motores de búsqueda: Se trata de orientar palabras clave específicas y optimizar sus páginas web para que sus clientes ideales puedan encontrarle fácilmente cuando se busquen sus productos en Internet. Es esencial porque conducirá tráfico gratuito u orgánico a su sitio web. Además, sus páginas web deben cargarse rápidamente.
  • Organización de las páginas web: Organice y muestre las páginas esenciales para que sus clientes puedan acceder a ellas fácilmente. El sitio web de Medtronic, una popular empresa de dispositivos médicos, que se muestra a continuación, ejemplifica este principio.
  • Página del producto: Contrate a redactores de textos médicos y escritores médicos de SEO para escribir descripciones de productos convincentes que conecten con las necesidades de sus clientes potenciales.
  • Sitio web adaptado a los dispositivos móviles: Su sitio web debe ser sensible a los dispositivos móviles porque la mayoría de sus clientes accederán a su sitio web a través de su teléfono móvil. 
  • Formularios de inscripción y suscripción para recoger el nombre y los correos electrónicos de sus clientes. Esta información se utilizará para impulsar sus campañas de marketing por correo electrónico.

4. Marketing educativo

Eduque primero a los clientes potenciales antes de venderles, porque a la gente no le gusta que le vendan nada y sólo compra a empresas en las que confía.

¿Cómo se construye la confianza?

La confianza se puede generar proporcionando información valiosa que resuelva los problemas de tu cliente ideal. El marketing educativo puede realizarse en línea organizando seminarios web y enviando material descargable gratuito para ayudar a sus clientes potenciales. El algoritmo de Google también premia el contenido escrito por expertos y de alta autoridad, especialmente en los sitios web de salud (consulte la actualización de Medic). 

Además, organice reuniones de formación en persona para reunirse con sus clientes, conectar con ellos y conocer sus necesidades reales. Una vez que sus clientes vean el valor de su dispositivo médico y los beneficios, vender sus productos será fácil.

5. Marketing por correo electrónico

Consiste en comunicarse con sus clientes objetivo por correo electrónico con el fin de proporcionarles información valiosa.

¿Por qué el marketing por correo electrónico?

Según Hubspot86% de los profesionales prefieren el correo electrónico como canal de comunicación y 60% de los clientes compraron un producto después de recibir una copia de marketing por correo electrónico".

Estas son las estrategias ganadoras para el marketing por correo electrónico:

  • En su sitio web, ofrezca un informe descargable gratuito a cambio de la dirección de correo electrónico de su cliente potencial. Este informe gratuito puede tener la forma de un breve estudio de caso, un libro blanco o una infografía creada por un redactor técnico. Esto es lo que se llama popularmente un "lead magnet", información de alta calidad que le ayuda a generar clientes potenciales. 
  • Segmente sus suscriptores de correo electrónico en una lista basada en datos demográficos, intereses, ubicación, especialidad, etc.
  • Proporcione información valiosa a intervalos predeterminados (semanal o quincenalmente) a sus suscriptores. Esto crea una relación, confianza y credibilidad con sus clientes.
  • Utilice un servicio de marketing por correo electrónico para enviar de forma automatizada una copia de marketing por correo electrónico bien elaborada de su dispositivo médico.
  • Envíe al menos dos mensajes de venta por correo electrónico modificados cambiando partes clave del mensaje, como la línea de asunto, el titular, las imágenes del producto, la llamada a la acción, etc. Esto se llama Pruebas A/B o pruebas de división.
  • Analice sus campañas de marketing por correo electrónico utilizando métricas como la tasa de apertura, la tasa de clics y la conversión de ventas.

6. Marketing en redes sociales

Las plataformas de medios sociales como LinkedIn, Instagram, etc. han modificado la forma en que las pequeñas empresas llegan a su cliente objetivo y comercializan sus productos de dispositivos médicos. La mayoría de sus clientes potenciales pasan mucho tiempo interactuando con contenidos en las redes sociales y la mayoría de sus competidores tienen páginas de empresa en estas plataformas.

Según un informe de la encuesta de 2019 de Keap, el marketing en redes sociales es la táctica de marketing número uno adoptada por las pequeñas empresas en Estados Unidos.

LinkedIn es supuestamente una de las plataformas de medios sociales más utilizadas para relacionarse con los clientes y compartir contenido valioso. A Informe de la encuesta empresarial de LinkedIn mostró que 94% de los profesionales del marketing B2B utilizan LinkedIn para el marketing de contenidos.

Las empresas de dispositivos médicos pueden crear una página de empresa en las plataformas de medios sociales con datos de contacto y enlaces al sitio web. Esta página de empresa se utiliza para conectar con sus clientes potenciales mediante la publicación de artículos bien investigados, las últimas tendencias de la industria, infografías e informes que educan a los clientes potenciales en su especialidad elegida en la asistencia sanitaria.

 Al cabo de un tiempo, esto da lugar a un gran número de seguidores que pueden convertirse en clientes de pago mediante el envío de mensajes de venta específicos tras estudiar sus intereses y comportamientos.

Los anuncios de pago en las redes sociales pueden utilizarse para aumentar el número de seguidores dirigiéndose a los clientes potenciales ideales o mediante la publicación de contenidos constantes que atraigan a sus clientes ideales a lo largo del tiempo.

La siguiente imagen muestra la página de LinkedIn de Medtronic y sus seguidores.

Las empresas de dispositivos médicos pueden aprovechar la naturaleza pictórica del contenido publicado en Instagram. Se pueden publicar en Instagram imágenes de dispositivos médicos, del equipo de la empresa, de historias de pacientes y de testimonios para fomentar el compromiso de los clientes.

Por ejemplo, la siguiente imagen muestra la página de Instagram de Fresenius, empresa de dispositivos médicos.

Al interactuar socialmente con sus clientes potenciales, hay más posibilidades de cerrar la venta con ellos.

7. Promoción del evento y creación de redes con las principales partes interesadas 

El lanzamiento de un producto es un acontecimiento clave para las empresas de productos sanitarios que debe promocionarse estratégicamente.

Las redes sociales son un gran canal para promocionar eventos importantes, ya que los seguidores de la página de su empresa verán sus publicaciones y, si los ha involucrado previamente, acudirán en persona al evento de lanzamiento de su producto.

Los profesionales del marketing B2B deben trabajar en red no sólo con los clientes directos, como los médicos o los cirujanos de un hospital, sino también con las partes interesadas, como los administradores del hospital. Estas partes interesadas desempeñan un papel en la decisión de comprar o no sus productos. Conéctese con ellos en las redes sociales u organice programas gratuitos de formación para empleados que ayuden a su hospital.

En conclusión, el marketing de dispositivos médicos requiere tanto marketing online como actividades de marketing offline para tener éxito. Los profesionales del marketing B2B con bajo presupuesto pueden aprovechar el marketing de contenidos en redes sociales y dominar cualquier otra táctica de marketing destacada anteriormente que les resulte atractiva.

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Sobre el autor

El Dr. Christopher Ugo Oseh es médico y redactor independiente de contenidos médicos en Kolabtree. Está especializado en la redacción de entradas de blog, estudios de casos, libros blancos y otros contenidos que ayudan a las pequeñas y medianas empresas a alcanzar sus objetivos de marketing.

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