7 Dicas de especialistas para o sucesso da comercialização de produtos médicos

Christopher Oseh, redator de conteúdo médico freelance on Kolabtree, lists quick proven tips to help you market your dispositivo médico easily. 

Medical device marketing is often a herculean task for small and medium sized medical devices companies. Marketing is the process of finding and identifying your ideal customers and is critical to the success of any business. Proper marketing involves several activities which are targeted to attract the clients’ attention, incite their interest in your product and to take actions leading to product sales.

Com a infinidade de informações on-line sobre marketing, o assunto pode ser bastante confuso.

Você sabe como decidir sobre a estratégia de marketing de produtos médicos adequada para sua empresa? Are you overwhelmed by the different marketing options and budget required to run a successful medical device marketing campaign? How do you go about running brand campaigns to position your product to the ideal audience?

Neste posto, você aprenderá estratégias de marketing de produtos médicos e como decidir qual estratégia adotar com base em seus objetivos e orçamento de marketing.

1. Decida e tenha como alvo seu cliente ideal 

The success of any marketing campaign is hinged on defining your ideal customers and focusing all your resources on defined customers’ traits. This process requires brainstorming certain features your ideal client must have so that your medical device marketing is aimed at these characteristics. This saves lots of time and efforts that would have been used to reach a wide target audience in the medical device market.

Crie características fictícias de seu cliente ideal, respondendo às seguintes perguntas:

• Quem é meu cliente? Especifique a carreira, interesses, localização geográfica, nível de renda, gênero e preferências de comunicação (e-mail ou número de telefone).
• Quais são os objetivos primários e secundários da carreira de meu cliente?
• Quais são os desafios e reclamações que seus clientes estão tendo no trabalho?
• Como seu dispositivo médico irá resolver os problemas pelos quais seus clientes passam?
• Finalmente, crie uma pessoa do tipo de cliente para a qual não direcionar suas campanhas de marketing.

Sua equipe de marketing usará estas respostas como um guia estratégico para elaborar um plano de marketing para o marketing de seus dispositivos médicos.

2. Criação de conteúdo de fonte externa

Content is simply a piece of information used to educate a targeted audience for the purpose of building trust and credibility. Quality content can help you create touchpoints that communicate the value of your product to your target audience. Elaborating on the pain points of your potential audience, and weaving a narrative around how your product can address these concerns, will help you achieve the dual objective of position your product to the right audience and generate interest that subsequently leads to revenue streams.

Content can be in form of blog posts, articles, white paper, case studies and infographics. A good number of clients for medical device companies are health professionals that expect professionalism when communicating with them. Thus, there is a need to use only skilled and experienced medical copywriters and content marketers from credible freelance platforms. For instance, a small and medium sized medical device company with a cardiac medical device should hire a technical writer with research experience in cardiology.

Da mesma forma, um escritor médico with expertise in neurology would write compelling content for a company with a neurological medical device. This is because a specialized escritor médico communicates with medical terminologies that engage and capture the interests of clients that are specialists.

 De acordo com uma pesquisa do Content Marketing Institute, foi descoberto que 50% das empresas preferem terceirizar seu processo de criação de conteúdo. Por quê?

Isto porque a criação de conteúdo terceirizado é fundamental para o sucesso de outros aspectos de sua estratégia de marketing de produtos médicos e libera tempo para focar em tarefas de maior valor. As empresas B2B podem economizar o dinheiro necessário para pagar os salários dos criadores de conteúdo interno e obter um maior retorno sobre o investimento por hiring freelance escritores médicos somente sob demanda.

Aqui estão os tipos de conteúdo a serem terceirizados:

• Páginas web da empresa: Quando você estiver montando uma página web da empresa, você precisa ter um especialista que possa escrever com confiança sobre seu produto e sua empresa. O candidato ideal também teria experiência em redação e algum conhecimento técnico/científico. Isso o ajudará a convencer seus potenciais clientes a tomar ações como assinar suas newsletters ou comprar seus produtos.
• Página do Blog: A redator de conteúdo médico é necessário para fornecer informações de qualidade em um idioma que se adapte às suas perspectivas ideais. Um blog de dispositivo médico normalmente exige que os autores tenham profunda experiência técnica ou conhecimento para demonstrar autoridade e fornecer conteúdo confiável. 
• Comunicados à imprensa:  Um redator técnico é ideal para escrever conteúdos específicos relativos a novos produtos ou anúncios. As empresas de produtos médicos freqüentemente trabalham com agências especializadas em relações públicas ou especialistas autônomos qualificados para ajudá-las a divulgar seus produtos no mercado. 
• Livros brancos ou informações específicas relacionadas ao setor para clientes que são profissionais de saúde. Os white papers são de autoria de especialistas e requerem sólidos conhecimentos técnicos e cuidadosa edição e verificação de fatos antes de serem publicados. 
• Cópia do e-mail: A redator médico é fundamental para escrever cópias de e-mail que possam se converter em vendas.

As organizações B2B podem facilmente contratar escritores técnicos e médicos em plataformas freelance, como Kolabtree que conta com um grande número de profissionais qualificados e experientes em marketing de conteúdo.

Leia também: Serviços de Consultoria em Produtos médicos: Por que contratar freelancers

3. Criação de um site da empresa 

Uma presença on-line de sua empresa garante que os clientes possam encontrá-lo através de canais de busca e obter qualquer informação relevante para saber mais sobre sua empresa e, eventualmente, tomar uma decisão de compra.

O conteúdo de seu website deve conter informações de marca e páginas que atendam às necessidades de seus clientes. Conte a história de sua marca de forma personalizada usando o modelo de pessoa do cliente que você criou. Comunique sua missão comercial, valores e benefícios de forma clara e concisa usando linguagem de segunda pessoa e palavras fortes e emotivas.

O website de sua empresa deve ter as seguintes características para reduzir o taxa de ressalto: a taxa na qual os clientes em potencial deixam seu site sem navegar para outras páginas. 

• Design simples do site: The website layout should promote easy navigation through your webpages to enable your website visitors find relevant contents quickly.
• Otimização para mecanismos de busca: Isto envolve o direcionamento de palavras-chave específicas e a otimização de suas páginas web para que você possa encontrar facilmente seus clientes ideais uma vez que seus produtos sejam pesquisados on-line. Isso é essencial, pois conduzirá tráfego livre ou orgânico para seu website. Além disso, suas páginas web devem ser carregadas rapidamente.
• Organização de páginas web: Organize e exiba páginas essenciais para que seus clientes possam acessá-las facilmente. O site da Medtronic, uma popular empresa de dispositivos médicos mostrada abaixo exemplifica este princípio.
  
• Página do produto: Contratar redatores médicos e redatores de SEO médico to write compelling product descriptions that connect with your prospective customer’s needs.
• Site móvel amigável: Seu website deve ser móvel porque a maioria de seus clientes acessará seu website usando seu telefone celular. 
• Formulários de inscrição e assinatura para coletar o nome e e-mails de seus clientes. Estas informações serão utilizadas para conduzir suas campanhas de e-mail marketing.

4. Marketing educativo

Educar primeiro os clientes potenciais antes de vender a eles, porque as pessoas não gostam de ser vendidas e só compram de empresas em que confiam.

How do you build trust? Here’s where great branding takes precedence over conversion-oriented marketing. Educating your audience on what value your brand can offer them can help you nudge them slowly down the pipeline to eventually becoming a paying consumer.

Trust can be built by providing valuable information that solves the problems of your ideal client. Educational marketing can be done online by organizing webinars and sending free downloadable materials to help your potential clients. Google’s algorithm also rewards expert-written, high-authority content especially on saúde websites (refer to the Medic update). 

Além disso, organize reuniões de treinamento presencial para se encontrar com seus clientes, conectar-se com eles e aprender quais são suas reais necessidades. Uma vez que seus clientes vejam o valor de seu dispositivo médico e os benefícios, a venda de seus produtos será fácil.

5. Email marketing

Isso implica em comunicar com seus clientes-alvo via e-mail, com o propósito de fornecer informações valiosas.

Por que o e-mail marketing?

De acordo com Hubspot86% de profissionais preferem o e-mail como canal de comunicação e 60% de clientes compraram um produto após receberem uma cópia de e-mail marketing".

Aqui estão as estratégias vencedoras para o e-mail marketing:

• Em seu website, forneça um relatório gratuito para download em troca do endereço de e-mail de seu potencial cliente. Este relatório gratuito pode ser na forma de um breve estudo de caso, white paper ou infográfico criado por um redator técnico. Isto é popularmente chamado de "ímã de chumbo", informação de alta qualidade que o ajuda a gerar leads. 
• Segmentar seus assinantes de e-mail em uma lista baseada em demografia, interesses, localização, especialidade, etc.
• Forneça informações valiosas em intervalos pré-determinados (semanal ou quinzenalmente) a seus assinantes. Isto constrói um relacionamento, confiança e credibilidade com seus clientes.
• Use um serviço de e-mail marketing para enviar uma cópia automatizada e bem elaborada de seu dispositivo médico por e-mail.
• Enviar pelo menos duas cópias modificadas de vendas por e-mail, alterando partes chave da cópia do e-mail, como linha de assunto, cabeçalho, imagens do produto, chamada para ação, etc. Isto é chamado de Teste A/B ou teste de partição.
• Analise suas campanhas de e-mail marketing usando métricas como taxa aberta, taxa de click through e conversão de vendas.

6. Marketing nas mídias sociais

Plataformas de mídia social como LinkedIn, Instagram, etc. alteraram a forma como as pequenas empresas atingem seus clientes-alvo e comercializam seus produtos de dispositivos médicos. A maioria de seus potenciais clientes passa muito tempo interagindo com o conteúdo das mídias sociais e a maioria de seus concorrentes tem páginas da empresa nessas plataformas.

De acordo com um relatório de pesquisa de 2019 da Keap, o marketing de mídia social é a tática de marketing número um adotada pelas pequenas empresas na América.

O LinkedIn é supostamente uma das plataformas de mídia social mais utilizadas para se envolver com os clientes e para compartilhar conteúdos valiosos. A Relatório da pesquisa de negócios LinkedIn mostrou que 94% dos comerciantes B2B usam o LinkedIn para fins de marketing de conteúdo.

As empresas de dispositivos médicos podem criar uma página da empresa em plataformas de mídia social com detalhes de contato e links para o website. Esta página da empresa é usada para se conectar com seus potenciais clientes postando artigos bem pesquisados, últimas tendências do setor, infográficos e relatórios que educam os potenciais clientes em sua especialidade escolhida na área da saúde.

 Após algum tempo, isto leva a um grande número de seguidores que podem ser convertidos em clientes pagantes, enviando mensagens de vendas específicas após o estudo de seus interesses e comportamentos.

Os anúncios pagos nas mídias sociais podem ser usados para aumentar o número de seguidores, visando prospectos ideais ou através de publicação consistente de conteúdo que atraia seus clientes ideais ao longo do tempo.

A imagem abaixo mostra a página LinkedIn da Medtronic e seus seguidores.

As empresas de dispositivos médicos podem tirar proveito da natureza pictórica do conteúdo publicado na Instagram. Fotos de dispositivos médicos, equipe da empresa, histórias de pacientes e depoimentos podem ser postadas na Instagram para fomentar o envolvimento do cliente.

Por exemplo, a imagem abaixo mostra a página Instagram da Fresenius, empresa de dispositivos médicos.

Ao interagir socialmente com seus prospectos, há uma melhor chance de fechar a venda com eles.

7. Promoção de eventos e trabalho em rede com as principais partes interessadas 

O lançamento de produtos é um evento chave para as empresas de produtos médicos que deve ser promovido estrategicamente.

A mídia social é um ótimo canal para promover eventos importantes porque os seguidores da página de sua empresa verão seus cargos e, se você os contratou anteriormente, eles aparecerão pessoalmente no evento de lançamento de seu produto.

Os marqueteiros B2B devem trabalhar em rede não apenas com clientes diretos como médicos ou cirurgiões em um hospital, mas também com as partes interessadas como os administradores do hospital. Essas partes interessadas desempenham um papel na decisão de comprar ou não seus produtos. Conecte-se com eles nas mídias sociais ou organizando programas gratuitos de treinamento de funcionários que ajudarão seu hospital.

Em conclusão, o marketing de dispositivos médicos requer atividades de marketing on-line e off-line para ser bem sucedido. Os profissionais de marketing B2B com baixo orçamento podem alavancar um marketing consistente de conteúdo de mídia social e dominar qualquer outra tática de marketing destacada acima que ressoe com eles.

A Kolabtree fornece uma coleção de escritores técnicos e redatores médicos freelance experientes para auxiliar na criação de conteúdo e no processo de marketing. VER EXPERIÊNCIAS

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