7 Expertentipps für erfolgreiches Marketing für medizinische Geräte

Christopher Oseh, freiberuflicher Autor medizinischer Inhalte on Kolabtree, lists quick proven tips to help you market your Medizinprodukt easily. 

Medical device marketing is often a herculean task for small and medium sized medical devices companies. Marketing is the process of finding and identifying your ideal customers and is critical to the success of any business. Proper marketing involves several activities which are targeted to attract the clients’ attention, incite their interest in your product and to take actions leading to product sales.

Bei der Fülle von Informationen im Internet über Marketing kann das Thema ziemlich verwirrend sein.

Wissen Sie, wie Sie die für Ihr Unternehmen geeignete Marketingstrategie für Medizinprodukte festlegen können? Are you overwhelmed by the different marketing options and budget required to run a successful medical device marketing campaign? How do you go about running brand campaigns to position your product to the ideal audience?

In diesem Beitrag erfahren Sie mehr über Marketingstrategien für Medizinprodukte und wie Sie je nach Ihren Zielen und Ihrem Marketingbudget entscheiden können, welche Strategie Sie anwenden sollten.

1. Entscheiden Sie sich für Ihren idealen Kunden und sprechen Sie ihn an 

The success of any marketing campaign is hinged on defining your ideal customers and focusing all your resources on defined customers’ traits. This process requires brainstorming certain features your ideal client must have so that your medical device marketing is aimed at these characteristics. This saves lots of time and efforts that would have been used to reach a wide target audience in the medical device market.

Erstellen Sie fiktive Merkmale Ihres idealen Kunden, indem Sie die folgenden Fragen beantworten:

• Wer ist mein Kunde? Geben Sie den Beruf, die Interessen, den geografischen Standort, das Einkommensniveau, das Geschlecht und die Kommunikationspräferenzen (E-Mail oder Telefonnummer) an.
• Was sind die primären und sekundären Karriereziele meines Kunden?
• Welche Herausforderungen und Beschwerden haben Ihre Kunden bei der Arbeit?
• Wie löst Ihr Medizinprodukt die Probleme, die Ihre Kunden haben?
• Erstellen Sie schließlich eine Persona des Kundentyps, auf den Sie Ihre Marketingkampagnen nicht ausrichten wollen.

Ihr Marketingteam wird diese Antworten als strategischen Leitfaden verwenden, um einen Marketingplan für die Vermarktung Ihres Medizinprodukts zu erstellen.

2. Erstellung von Inhalten auslagern

Content is simply a piece of information used to educate a targeted audience for the purpose of building trust and credibility. Quality content can help you create touchpoints that communicate the value of your product to your target audience. Elaborating on the pain points of your potential audience, and weaving a narrative around how your product can address these concerns, will help you achieve the dual objective of position your product to the right audience and generate interest that subsequently leads to revenue streams.

Content can be in form of blog posts, articles, white paper, case studies and infographics. A good number of clients for medical device companies are health professionals that expect professionalism when communicating with them. Thus, there is a need to use only skilled and experienced medical copywriters and content marketers from credible freelance platforms. For instance, a small and medium sized medical device company with a cardiac medical device should hire a technical writer with research experience in cardiology.

Ähnlich verhält es sich bei einer medizinischer Autor with expertise in neurology would write compelling content for a company with a neurological medical device. This is because a specialized medizinischer Autor communicates with medical terminologies that engage and capture the interests of clients that are specialists.

 Eine Umfrage des Content Marketing Institute ergab, dass 50% der Unternehmen es vorziehen, die Erstellung ihrer Inhalte auszulagern. Warum?

Der Grund dafür ist, dass die Auslagerung der Inhaltserstellung für den Erfolg anderer Aspekte Ihrer Marketingstrategie für Medizinprodukte von entscheidender Bedeutung ist und Zeit freisetzt, um sich auf höherwertige Aufgaben zu konzentrieren. B2B-Unternehmen können das Geld sparen, das für die Bezahlung interner Inhaltsersteller benötigt wird, und eine höhere Rendite erzielen, indem sie hiring freelance medizinische Redakteure nur auf Anfrage.

Hier sind die Arten von Inhalten, die ausgelagert werden sollten:

• Unternehmens-Webseiten: Wenn Sie eine Unternehmenswebseite einrichten, brauchen Sie einen Experten, der selbstbewusst über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen schreiben kann. Der ideale Kandidat sollte auch Erfahrung im Schreiben von Texten haben und über ein gewisses technisches/wissenschaftliches Wissen verfügen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihren Newsletter anzumelden oder Ihre Produkte zu kaufen.
• Blog-Seite: A Verfasser medizinischer Inhalte ist erforderlich, um qualitativ hochwertige Informationen in einer Sprache zu liefern, die Ihren idealen Interessenten entspricht. Ein Blog über medizinische Geräte erfordert in der Regel Autoren mit fundierten technischen Kenntnissen, um Autorität zu demonstrieren und zuverlässige Inhalte zu liefern. 
• Mitteilungen an die Presse:  Ein technischer Redakteur ist ideal für das Verfassen spezifischer Inhalte zu neuen Produkten oder Ankündigungen. Medizintechnikunternehmen arbeiten oft mit spezialisierten PR-Agenturen oder qualifizierten freiberuflichen Experten zusammen, um ihr Produkt auf dem Markt bekannt zu machen. 
• Weißbücher oder spezifische branchenbezogene Informationen für Kunden, die im Gesundheitswesen tätig sind. Weißbücher werden von Experten verfasst und erfordern fundierte technische Kenntnisse sowie eine sorgfältige Bearbeitung und Überprüfung der Fakten, bevor sie veröffentlicht werden. 
• E-Mail-Kopie: A medizinische Texterin ist entscheidend für das Schreiben von E-Mail-Kopien, die in Verkäufe umgewandelt werden können.

B2B-Organisationen können technische und medizinische Redakteure problemlos auf freiberuflichen Plattformen wie Kolabtree die über eine große Zahl qualifizierter und erfahrener Vermarkter von Inhalten verfügt.

Lesen Sie auch: Beratungsdienste für medizinische Geräte: Warum Freiberufler engagieren

3. Einrichten einer Unternehmenswebsite 

Eine Online-Präsenz Ihres Unternehmens stellt sicher, dass Kunden Sie über Suchmaschinen finden und alle relevanten Informationen erhalten können, um mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und schließlich eine Kaufentscheidung zu treffen.

Der Inhalt Ihrer Website sollte markenbezogene Informationen und Seiten enthalten, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind. Erzählen Sie Ihre Markengeschichte auf eine personalisierte Art und Weise, indem Sie die von Ihnen erstellte Kunden-Persona-Vorlage verwenden. Kommunizieren Sie Ihre Unternehmensmission, Ihre Werte und Vorteile klar und prägnant in der Sprache der zweiten Person und mit starken emotionalen Worten.

Ihre Unternehmenswebsite muss die folgenden Merkmale aufweisen, um die Absprungrate: die Rate, mit der potenzielle Kunden Ihre Website verlassen, ohne zu anderen Seiten zu navigieren. 

• Einfaches Website-Design: The website layout should promote easy navigation through your webpages to enable your website visitors find relevant contents quickly.
• Optimierung der Suchmaschine: Es geht darum, bestimmte Schlüsselwörter zu finden und Ihre Webseiten so zu optimieren, dass Ihre idealen Kunden Sie leicht finden können, wenn Ihre Produkte online gesucht werden. Das ist wichtig, weil es kostenlosen oder organischen Traffic auf Ihre Website bringt. Außerdem müssen Ihre Webseiten schnell laden.
• Organisation der Webseiten: Organisieren und zeigen Sie die wichtigsten Seiten so an, dass Ihre Kunden sie leicht erreichen können. Die unten abgebildete Website von Medtronic, einem bekannten Unternehmen für medizinische Geräte, veranschaulicht dieses Prinzip.
  
• Produktseite: Beauftragen Sie medizinische Werbetexter und medizinische SEO-Autoren to write compelling product descriptions that connect with your prospective customer’s needs.
• Mobilfreundliche Website: Ihre Website muss mobilfähig sein, denn die meisten Ihrer Kunden werden Ihre Website mit ihrem Mobiltelefon aufrufen. 
• Anmelde- und Abonnementformulare um den Namen und die E-Mail-Adressen Ihrer Kunden zu erfassen. Diese Informationen werden für Ihre E-Mail-Marketingkampagnen verwendet.

4. Bildungsmarketing

Informieren Sie potenzielle Kunden zuerst, bevor Sie ihnen etwas verkaufen, denn die Menschen mögen es nicht, wenn man ihnen etwas verkauft, und sie kaufen nur bei Unternehmen, denen sie vertrauen.

How do you build trust? Here’s where great branding takes precedence over conversion-oriented marketing. Educating your audience on what value your brand can offer them can help you nudge them slowly down the pipeline to eventually becoming a paying consumer.

Trust can be built by providing valuable information that solves the problems of your ideal client. Educational marketing can be done online by organizing webinars and sending free downloadable materials to help your potential clients. Google’s algorithm also rewards expert-written, high-authority content especially on Gesundheitswesen websites (refer to the Medic update). 

Organisieren Sie auch persönliche Schulungstreffen, um Ihre Kunden zu treffen, mit ihnen in Kontakt zu treten und zu erfahren, welche Bedürfnisse sie wirklich haben. Sobald Ihre Kunden den Wert Ihres Medizinprodukts und die Vorteile erkennen, wird es ein Leichtes sein, Ihre Produkte zu verkaufen.

5. E-Mail-Marketing

Es geht darum, mit Ihren Zielkunden per E-Mail zu kommunizieren, um ihnen wertvolle Informationen zu liefern.

Warum E-Mail-Marketing?

Nach Angaben von Hubspot86% der Fachleute bevorzugen die E-Mail als Kommunikationskanal, und 60% der Kunden haben ein Produkt gekauft, nachdem sie eine E-Mail-Werbebotschaft erhalten haben".

Hier finden Sie erfolgreiche Strategien für das E-Mail-Marketing:

• Bieten Sie auf Ihrer Website einen kostenlosen Bericht zum Herunterladen an, wenn Sie die E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden angeben. Dieser kostenlose Bericht kann in Form einer kurzen Fallstudie, eines Whitepapers oder einer von einem Fachautor erstellten Infografik vorliegen. Dies wird im Volksmund als "Lead-Magnet" bezeichnet, also als hochwertige Information, die Ihnen hilft, Leads zu generieren. 
• Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Abonnenten in eine Liste auf der Grundlage von demografischen Daten, Interessen, Standort, Spezialgebiet usw.
• Stellen Sie Ihren Abonnenten in bestimmten Abständen (wöchentlich oder zweiwöchentlich) wertvolle Informationen zur Verfügung. So bauen Sie eine Beziehung, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu Ihren Kunden auf.
• Nutzen Sie einen E-Mail-Marketingdienst, um automatisierte, gut gestaltete E-Mail-Marketingtexte für Ihr Medizinprodukt zu versenden.
• Versenden Sie mindestens zwei geänderte E-Mail-Verkaufstexte, indem Sie wichtige Teile des E-Mail-Textes ändern, z. B. die Betreffzeile, die Überschrift, die Produktbilder, die Aufforderung zum Handeln usw. Dies wird als A/B-Tests oder Split-Tests.
• Analysieren Sie Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen anhand von Kennzahlen wie Öffnungsrate, Durchklickrate und Umsatzkonversion.

6. Social Media Marketing

Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Instagram usw. haben die Art und Weise verändert, wie kleine Unternehmen ihre Zielkunden erreichen und ihre Medizintechnikprodukte vermarkten. Die meisten Ihrer potenziellen Kunden verbringen viel Zeit damit, mit Inhalten in sozialen Medien zu interagieren, und die meisten Ihrer Wettbewerber haben Unternehmensseiten auf diesen Plattformen.

Laut einer Umfrage von Keap aus dem Jahr 2019 ist Social Media Marketing die beliebteste Marketingtaktik für kleine Unternehmen in Amerika.

LinkedIn ist vermutlich eine der meistgenutzten Social-Media-Plattformen, um mit Kunden in Kontakt zu treten und wertvolle Inhalte zu teilen. A Bericht zur LinkedIn-Unternehmensumfrage ergab, dass 94% der B2B-Vermarkter LinkedIn für Content-Marketing-Zwecke nutzen.

Medizintechnikunternehmen können auf Social-Media-Plattformen eine Unternehmensseite mit Kontaktangaben und Website-Links einrichten. Diese Unternehmensseite dient dazu, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, indem sie gut recherchierte Artikel, neueste Branchentrends, Infografiken und Berichte veröffentlichen, die die potenziellen Kunden über ihr gewähltes Fachgebiet im Gesundheitswesen informieren.

 Nach einiger Zeit führt dies zu einer großen Anzahl von Anhängern, die in zahlende Kunden umgewandelt werden können, indem man spezifische Verkaufsnachrichten sendet, nachdem man ihre Interessen und ihr Verhalten untersucht hat.

Bezahlte Social-Media-Anzeigen können verwendet werden, um die Anzahl der Follower zu erhöhen, indem man die idealen Interessenten anspricht oder indem man konsistente Inhalte postet, die Ihre idealen Kunden mit der Zeit anziehen.

Die Abbildung unten zeigt die LinkedIn-Seite von Medtronic und ihre Follower.

Unternehmen der Medizintechnik können sich die Bildhaftigkeit der auf Instagram geposteten Inhalte zunutze machen. Bilder von medizinischen Geräten, dem Unternehmensteam, Patientengeschichten und Erfahrungsberichten können auf Instagram gepostet werden, um die Kundenbindung zu fördern.

Das Bild unten zeigt zum Beispiel die Instagram-Seite von Fresenius, einem Unternehmen für medizinische Geräte.

Wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden sozial interagieren, haben Sie bessere Chancen, den Verkauf abzuschließen.

7. Werbung für Veranstaltungen und Vernetzung mit wichtigen Interessengruppen 

Die Markteinführung von Produkten ist ein wichtiges Ereignis für Medizinprodukteunternehmen, das strategisch gefördert werden sollte.

Soziale Medien sind ein großartiger Kanal, um für wichtige Veranstaltungen zu werben, da die Anhänger Ihrer Unternehmensseite Ihre Beiträge sehen und, wenn Sie sie zuvor angesprochen haben, persönlich zu Ihrer Produkteinführungsveranstaltung erscheinen werden.

B2B-Vermarkter müssen sich nicht nur mit direkten Kunden wie Ärzten oder Chirurgen in einem Krankenhaus vernetzen, sondern auch mit Interessengruppen wie der Krankenhausverwaltung. Diese Interessengruppen spielen eine Rolle bei der Entscheidung, ob sie Ihre Produkte kaufen oder nicht. Treten Sie mit ihnen über soziale Medien in Kontakt oder organisieren Sie kostenlose Mitarbeiterschulungen, die ihrem Krankenhaus helfen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Marketing für medizinische Geräte sowohl Online- als auch Offline-Marketingaktivitäten erfordert, um erfolgreich zu sein. B2B-Vermarkter mit geringem Budget können auf konsequentes Content-Marketing in den sozialen Medien setzen und alle anderen oben hervorgehobenen Marketingtaktiken beherrschen, die für sie von Interesse sind.

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