成功的医疗设备营销的7个专家提示

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Christopher Oseh, 自由职业医疗内容作家 在Kolabtree网站上,列出了快速的、经过验证的提示,帮助你轻松地推销你的医疗设备。 

对于中小型医疗器械公司来说,医疗器械营销往往是一项艰巨的任务。营销是寻找和确定你的理想客户的过程,对任何企业的成功都至关重要。适当的营销涉及一些活动,这些活动的目标是吸引客户的注意力,激发他们对你的产品的兴趣,并采取导致产品销售的行动。

由于网上有大量关于营销的信息,这个主题可能相当令人困惑。

你知道如何决定适合你公司的医疗器械营销策略吗?你是否被不同的营销方案和成功开展医疗设备营销活动所需的预算压得喘不过气来?

在这篇文章中,你将了解医疗器械的营销策略,以及如何根据你的目标和营销预算来决定采取哪种策略。

1.决定并锁定你的理想客户 

任何营销活动的成功都取决于定义你的理想客户,并将你的所有资源集中在定义的客户特征上。这个过程需要集思广益,找出你的理想客户必须具备的某些特征,以便你的医疗器械营销针对这些特征。

通过回答以下问题,创建你的理想客户的虚构特征。

  • 谁是我的客户?指定职业、兴趣、地理位置、收入水平、性别和通信偏好(电子邮件或电话号码)。
  • 我的客户的主要和次要职业目标是什么?
  • 你的客户在工作中遇到的挑战和抱怨是什么?
  • 你的医疗设备将如何解决你的客户经过的问题?
  • 最后,创建一个不针对你的营销活动的客户类型的角色。

你的营销团队将把这些答案作为战略指导,为你的医疗器械营销起草一份营销计划。

2.外包内容创作 

内容只是用于教育目标受众的信息,目的是建立信任和可信度。内容的形式可以是博文、文章、白皮书、案例研究和信息图表。医疗设备公司的许多客户都是卫生专业人员,他们希望在与他们沟通时具有专业性。因此,有必要只使用来自可靠的自由职业者平台的熟练和有经验的医疗文案和内容营销人员。例如,一家拥有心脏医疗设备的中小型医疗设备公司应该雇用一位具有心脏病学研究经验的技术作家。

同样地,一个 医学作家 拥有神经学专业知识的人可以为一家拥有神经学医疗设备的公司撰写引人注目的内容。这是因为专业的医学作家会用医学术语进行交流,以吸引和抓住作为专家的客户的兴趣。

 根据内容营销研究所的一项调查,发现50%的企业更愿意将其内容创作过程外包。为什么?

这是因为外包内容创作对你的医疗器械营销战略的其他方面的成功至关重要,并且可以腾出时间来专注于更高价值的任务。B2B公司可以通过以下方式节省支付内部内容创作者工资所需的资金并获得更高的投资回报率 雇用自由职业者的医学作家 仅按要求提供。

以下是可以外包的内容类型。

  • 公司网页。 当你建立一个公司网页时,你需要有一个专家能够自信地写出你的产品和公司。理想的人选应该同时具备文案写作经验和一些技术/科学知识。这将有助于你说服你的潜在客户采取一些行动,如订阅你的新闻简报或购买你的产品。
  • 博客页面。 A 医学内容作家 是需要用适合你的理想潜在客户的语言来提供高质量的信息。医疗设备博客通常要求作者具有深厚的技术专长或知识,以显示权威性并提供可靠的内容。 
  • 新闻发布。  技术作家是撰写有关新产品或公告的具体内容的理想人选。医疗器械公司经常与专业的公关机构或合格的自由职业者合作,帮助他们在市场上传播其产品。 
  • 白皮书 或与特定行业有关的信息,供作为卫生专业人员的客户使用。白皮书是由专家撰写的,在出版前需要完善的技术知识和仔细的编辑和事实核查。 
  • 电子邮件副本。 A 医学文案策划人 对于撰写能够转化为销售的电子邮件副本至关重要。

B2B组织可以很容易地在自由职业者平台上雇用技术和医学写手,如 科拉布树 其中有大量熟练和经验丰富的内容营销人员。

还请阅读。 医疗器械咨询服务。为什么雇用自由职业者

3.建立一个公司网站 

你的公司在网上的存在确保了客户可以通过搜索引擎渠道找到你,并获得任何相关的信息来了解你的公司并最终做出购买决定。

你的网站内容应该包含品牌信息和页面,以迎合你的客户的需求。使用你创建的客户角色模板,以个性化的方式讲述你的品牌故事。使用第二人称语言和强烈的情感词汇,以简洁明了的方式传达你的企业使命、价值和利益。

你的公司网站必须具备以下功能,以减少 跳出率。 潜在客户离开你的网站而不去浏览其他网页的比率。 

  • 简单的网站设计:网站的布局应该促进你的网页的简单导航,使你的网站访问者能够快速找到相关的内容。
  • 搜索引擎优化:这涉及到针对特定的关键词和优化你的网页,以便一旦你的产品在网上被搜索到,你的理想客户可以很容易地找到你。这一点至关重要,因为它将为你的网站带来免费或有机流量。此外,你的网页必须快速加载。
  • 网页的组织。 组织和显示必要的页面,使你的客户能够轻松地访问它们。下图所示的美敦力(Medtronic),一家受欢迎的医疗设备公司的网站就是这一原则的例证。
  • 产品页面。 雇用医疗文案人员和 医学SEO写手 撰写引人注目的产品描述,与你的潜在客户的需求相联系。
  • 移动友好型网站。 你的网站必须是移动响应的,因为你的大多数客户将使用他们的手机访问你的网站。 
  • 注册和订阅表格 来收集你的客户的姓名和电子邮件。这些信息将被用来推动你的电子邮件营销活动。

4.教育营销

在向潜在客户销售之前,先教育他们,因为人们不喜欢被推销任何东西,他们只从他们信任的企业购买。

你如何建立信任?

通过提供有价值的信息,解决你理想客户的问题,可以建立信任。教育性营销可以通过组织网络研讨会和发送免费的可下载材料来帮助你的潜在客户在网上进行。谷歌的算法也奖励专家写的、高权威的内容,特别是在医疗保健网站上(参考Medic更新)。 

另外,组织当面培训会议,与你的客户见面,与他们联系,了解他们的真正需求是什么。一旦你的客户看到你的医疗设备的价值和好处,销售你的产品就会很容易。

5.电子邮件营销

它需要通过电子邮件与你的目标客户进行沟通,以提供有价值的信息。

为什么要进行电子邮件营销?

根据 Hubspot,"86%的专业人士喜欢用电子邮件作为他们的沟通渠道,60%的客户在收到电子邮件营销副本后购买了产品"。

以下是电子邮件营销的制胜策略。

  • 在你的网站上,提供一份免费的可下载报告,以换取你的潜在客户的电子邮件地址。这份免费报告可以是简短的案例研究、白皮书或由技术作家创作的信息图。这被普遍称为 "线索磁铁",是帮助你产生线索的高质量信息。 
  • 根据人口统计学、兴趣、地点、专业等,将你的电子邮件订户划分为一个名单。
  • 在预先确定的时间间隔(每周或每两周)向你的订阅者提供有价值的信息。这与你的客户建立了关系、信任和可信度。
  • 使用电子邮件营销服务,自动发送精心制作的电子邮件营销副本,介绍你的医疗设备。
  • 通过改变电子邮件副本的关键部分,如主题行、标题、产品图片、行动呼吁等,至少发送两封修改过的电子邮件销售副本。这被称为 A/B测试分离测试。
  • 使用打开率、点击率和销售转化率等指标来分析你的电子邮件营销活动。

6.社会媒体营销

像LinkedIn、Instagram等社交媒体平台已经改变了小企业接触目标客户和推销其医疗器械产品的方式。你的大多数潜在客户花大量时间与社交媒体上的内容互动,你的大多数竞争对手在这些平台上都有公司页面。

根据Keap的2019年调查报告,社交媒体营销是美国小企业采用的第一大营销策略。

据称,LinkedIn是最常用的社交媒体平台之一,用于与客户互动和分享有价值的内容。A LinkedIn商业调查报告 显示,94%的B2B营销人员将LinkedIn用于内容营销目的。

医疗设备公司可以在社交媒体平台上创建一个带有详细联系方式和网站链接的公司页面。这个公司页面用于与他们的潜在客户联系,发布经过精心研究的文章、最新的行业趋势、信息图表和报告,以教育潜在客户了解他们选择的医疗保健专业。

 一段时间后,这导致了大量的追随者,在研究了他们的兴趣和行为后,可以通过发送特定的销售信息将其转化为付费客户。

付费的社交媒体广告可以通过锁定理想的潜在客户,或通过持续发布内容,长期吸引你的理想客户,来增加追随者的数量。

下面的图片显示了美敦力的LinkedIn页面和他们的追随者。

医疗设备公司可以利用Instagram上发布内容的图片性质。医疗设备、公司团队、病人故事和推荐信的图片可以在Instagram上发布,以促进客户参与。

例如,下图是医疗设备公司费森尤斯的Instagram页面。

通过与你的潜在客户进行社交互动,有一个更好的机会与他们达成销售。

7.活动宣传和与主要利益相关者建立联系 

产品发布是医疗器械公司的一个关键事件,应该从战略上进行推广。

社会媒体是推广重要活动的一个很好的渠道,因为你公司页面的追随者会看到你的帖子,如果你之前让他们参与,他们会亲自出现在你的产品发布活动中。

B2B营销人员不仅要与医院的医生或外科医生这样的直接客户建立联系,还要与医院管理者这样的利益相关者建立联系。这些利益相关者在决定是否购买你的产品方面发挥着作用。在社交媒体上与他们联系,或者通过组织免费的员工培训项目来帮助他们的医院。

总之,医疗器械营销需要在线营销和线下营销活动才能成功。低预算的B2B营销人员可以利用持续的社会媒体内容营销,并掌握上述强调的任何其他营销策略,以引起他们的共鸣。

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关于作者

克里斯托弗-乌戈-奥塞博士是一名医学博士,也是Kolabtree网站的自由医学内容作家。他擅长撰写博客文章、案例研究、白皮书和其他内容,帮助中小型企业实现其营销目标。

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不,谢谢,我现在不打算雇用。