{"id":7839,"date":"2020-06-30T12:08:36","date_gmt":"2020-06-30T12:08:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/?p=7839"},"modified":"2020-06-30T12:09:59","modified_gmt":"2020-06-30T12:09:59","slug":"medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/","title":{"rendered":"Les d\u00e9fis de l'acc\u00e8s au march\u00e9 des technologies m\u00e9dicales et les solutions possibles"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_45_1 counter-flat ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">Table des mati\u00e8res<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" area-label=\"ez-toc-toggle-icon-1\"><label for=\"item-69f2368d1b5b7\" aria-label=\"Table des mati\u00e8res\"><span style=\"display: flex;align-items: center;width: 35px;height: 30px;justify-content: center;direction:ltr;\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewbox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseprofile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/label><input  type=\"checkbox\" id=\"item-69f2368d1b5b7\"><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1' ><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#21st_Century_Reimbursement_Challenge\" title=\"Le d\u00e9fi du remboursement au XXIe si\u00e8cle\">Le d\u00e9fi du remboursement au XXIe si\u00e8cle<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#NHS\" title=\"NHS\">NHS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Shifting_gears\" title=\"Changement de vitesse\">Changement de vitesse<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#So_what_is_the_right_approach_and_when_is_the_right_time_to_consider_value_when_inventing_a_new_technology\" title=\"Alors, quelle est la bonne approche et quel est le bon moment pour prendre en compte la valeur lors de l&#039;invention d&#039;une nouvelle technologie ?\">Alors, quelle est la bonne approche et quel est le bon moment pour prendre en compte la valeur lors de l'invention d'une nouvelle technologie ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#What_is_Market_Access_and_why_is_it_important\" title=\"Qu&#039;est-ce que l&#039;acc\u00e8s aux march\u00e9s et pourquoi est-il important ?\">Qu'est-ce que l'acc\u00e8s aux march\u00e9s et pourquoi est-il important ?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Patients\" title=\"Avantages pour les patients\">Avantages pour les patients<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Providers_of_Care\" title=\"Avantages pour les prestataires de soins\">Avantages pour les prestataires de soins<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Payers_of_Care\" title=\"Avantages pour les payeurs de soins\">Avantages pour les payeurs de soins<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_the_Manufacturer_of_Products\" title=\"Avantages pour le fabricant de produits\">Avantages pour le fabricant de produits<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">It has been said that it takes an average of 4.6 years and tens to hundreds of millions of dollars to get a medical technology through R&amp;D, Regulatory, Manufacturing, and Clinical <a href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/fr\/ensuring-reproducibility-in-ai-driven-research-how-freelance-experts-can-help-in-biotech-and-healthcare\/\">Recherche<\/a> before it is successfully commercialized and sees wider acceptance and adoption.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">C'est un d\u00e9lai tr\u00e8s long et des centaines de milliers d'heures de travail acharn\u00e9. Le paysage mondial des approbations r\u00e9glementaires a toujours connu des changements et des d\u00e9fis pour tous les pays, mais trop d'entreprises MedTech pensent qu'il suffit de pr\u00e9senter leurs produits aux h\u00f4pitaux et aux cliniciens pour qu'ils soient pay\u00e9s et adopt\u00e9s. <strong>Ils manquent la question de l'acc\u00e8s au march\u00e9, tragiquement, et \u00e9chouent.<\/strong><\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"21st_Century_Reimbursement_Challenge\"><\/span><b>21<\/b><b>st<\/b><b> Le d\u00e9fi du remboursement du si\u00e8cle<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dans le monde entier, les organismes d'approbation des technologies de la sant\u00e9 (ETS) ou autres organismes similaires ont \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9s \u00e0 l'origine pour servir de filtre entre les fabricants de dispositifs m\u00e9dicaux et les syst\u00e8mes de paiement des soins de sant\u00e9, en tant que processus de s\u00e9lection visant \u00e0 garantir que les payeurs soient mieux inform\u00e9s si les dispositifs sont s\u00fbrs pour les patients, efficaces et d'un bon rapport qualit\u00e9-prix.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Certains se concentrent davantage sur les approbations de s\u00e9curit\u00e9 et d'efficacit\u00e9, mais comme nous sommes entr\u00e9s dans 21<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">st<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> si\u00e8cle, les co\u00fbts des soins de sant\u00e9 ont \u00e9norm\u00e9ment augment\u00e9 alors que la croissance du PIB n'a pas suivi. Il n'y a tout simplement pas de puits sans fond dans les soins de sant\u00e9 pour que les payeurs financent chaque nouveau dispositif que le chirurgien veut utiliser. Il y a eu un mouvement tr\u00e8s fort \u00e0 travers le monde pour examiner la valeur ajout\u00e9e avant d'approuver un nouveau traitement dans le syst\u00e8me de sant\u00e9.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"NHS\"><\/span><strong>NHS<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prenons l'exemple du syst\u00e8me de sant\u00e9 public britannique, le National Health Service ou NHS. Apr\u00e8s les \u00e9tapes d\u00e9crites ci-dessus, les technologies utilis\u00e9es dans une toute nouvelle op\u00e9ration ou proc\u00e9dure doivent souvent \u00eatre approuv\u00e9es par le programme de proc\u00e9dures interventionnelles du National Institute for Health and Care Excellence (NICE). Ce processus particulier du NICE ne s'int\u00e9resse qu'\u00e0 la s\u00e9curit\u00e9 et \u00e0 l'efficacit\u00e9, et non au co\u00fbt, et certains fabricants pensent que cela suffit pour que le NHS adopte rapidement leur technologie. Ils ne sont pas conscients des autres \u00e9valuations du NICE qui se concentrent sur le rapport co\u00fbt-efficacit\u00e9 et qui, lorsqu'elles sont men\u00e9es \u00e0 bien, se traduisent par des avantages globaux gr\u00e2ce \u00e0 la r\u00e9putation du NICE en tant que leader mondial de l'ETS.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Alors que le Royaume-Uni est largement consid\u00e9r\u00e9 comme la r\u00e9f\u00e9rence en mati\u00e8re d'\u00e9valuation clinique et \u00e9conomique des technologies m\u00e9dicales, plusieurs pays comme la France, l'Allemagne, le Canada, l'Australie, le Japon, la Cor\u00e9e du Sud et les \u00c9tats-Unis, entre autres, ont d\u00e9velopp\u00e9 leurs propres m\u00e9thodologies et approches pour d\u00e9terminer la valeur r\u00e9elle et l'impact d'un nouveau traitement m\u00e9dical dans leur syst\u00e8me de sant\u00e9, sur la base de leurs politiques et priorit\u00e9s nationales. Essentiellement, tous les pays sont confront\u00e9s \u00e0 une crise \u00e9conomique due \u00e0 l'augmentation des co\u00fbts des soins de sant\u00e9 et cherchent des outils appropri\u00e9s pour d\u00e9terminer quelles technologies et th\u00e9rapies m\u00e9dicales produisent la meilleure \"valeur de soins de sant\u00e9\" pour leur population. C'est ainsi qu'est n\u00e9 le mouvement des soins de sant\u00e9 fond\u00e9s sur la valeur, qui vise \u00e0 passer d'un syst\u00e8me de soins de sant\u00e9 fond\u00e9 sur les co\u00fbts \u00e0 un syst\u00e8me fond\u00e9 sur la valeur.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Shifting_gears\"><\/span><b>Changement de vitesse<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour en revenir \u00e0 la phase de lancement d'un dispositif m\u00e9dical, pourquoi tant de fabricants utilisent-ils des m\u00e9thodes archa\u00efques et inefficaces pour d\u00e9terminer un prix de vente justifiable pour une nouvelle technologie, alors que celle-ci a des r\u00e9percussions sur les patients, les prestataires de soins et les payeurs de soins ?<\/span><\/p>\n<blockquote><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">La plupart des entreprises de dispositifs m\u00e9dicaux fonctionnent selon les m\u00eames principes que ceux utilis\u00e9s dans le monde des biens de consommation \u00e0 rotation rapide, bas\u00e9s sur la fabrication de dispositifs au prix co\u00fbtant plus une marge saine. Certaines d'entre elles vont jusqu'\u00e0 chercher \u00e0 savoir \u00e0 quel prix elles pourraient vendre leurs dispositifs en menant des entretiens avec des cliniciens, mais ces derniers sont-ils vraiment qualifi\u00e9s pour comprendre la valeur et les avantages d'une nouvelle technologie importante au-del\u00e0 de leur r\u00f4le d'utilisateur ou d'implanteur ? Et comment justifient-ils l'investissement en amont aupr\u00e8s de leurs responsables des achats et moins aupr\u00e8s des agences gouvernementales de remboursement et d'ETS ?<\/span><\/i><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ce m\u00e9canisme traditionnel de fixation des prix conduit souvent \u00e0 des r\u00e9sultats d\u00e9cevants. Il peut entra\u00eener l'\u00e9chec de l'adoption d'une technologie qui pr\u00e9sente des avantages pour les patients, les fournisseurs et les payeurs, car elle n'a pas fait l'objet de recherches approfondies, n'a pas \u00e9t\u00e9 comprise et n'a pas \u00e9t\u00e9 int\u00e9gr\u00e9e dans la strat\u00e9gie de tarification. Par cons\u00e9quent, la valeur d'une nouvelle th\u00e9rapie ne peut pas \u00eatre communiqu\u00e9e scientifiquement \u00e0 toutes les parties prenantes cl\u00e9s impliqu\u00e9es dans la d\u00e9cision d'approbation du remboursement.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cette approche aura un effet sur le prix de vente qui doit \u00eatre optimis\u00e9, dans l'int\u00e9r\u00eat du fabricant du dispositif, afin que la technologie atteigne la cohorte de patients la plus importante, la plus n\u00e9cessiteuse et la plus appropri\u00e9e, de la mani\u00e8re la plus rapide possible en maximisant le retour sur investissement.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si certaines entreprises pharmaceutiques ont \u00e9t\u00e9 critiqu\u00e9es pour leur tarification, l'ensemble du secteur a travaill\u00e9 tr\u00e8s dur au fil des ans et a largement suivi une m\u00e9thode scientifique de tarification des produits. Y a-t-il donc quelque chose \u00e0 apprendre de l'industrie pharmaceutique ? Pouvez-vous imaginer l'industrie pharmaceutique faire du speed-dating avec une poign\u00e9e de m\u00e9decins et de personnel administratif charg\u00e9 des achats et deviner les principes du prix de vente ? Non, car le co\u00fbt d'investissement d'un nouveau m\u00e9dicament, qui prend plus d'une d\u00e9cennie \u00e0 inventer, tester, fabriquer et faire approuver, doit \u00eatre pleinement justifi\u00e9 aupr\u00e8s de toutes les parties prenantes cl\u00e9s. Pour cela, ils travaillent \u00e0 rebours, consultent un large \u00e9ventail de payeurs gouvernementaux et commerciaux, d'organismes de remboursement et d'ETS, de directions d'h\u00f4pitaux ainsi que de m\u00e9decins cl\u00e9s et appliquent les principes de tarification les plus scientifiques tout au long du cycle de vie d'une technologie avant de prendre une d\u00e9cision de tarification, sans parler de l'obtention de financements et d'investissements pour y parvenir.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Eric Mortensen, ancien vice-pr\u00e9sident de Global Innovative Pharma chez Pfizer et ancien directeur m\u00e9dical de CytoSorbents, une entreprise de technologie m\u00e9dicale d\u00e9veloppant des dispositifs th\u00e9rapeutiques pour les soins aigus, a d\u00e9clar\u00e9 \"<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Auparavant, les dispositifs m\u00e9dico-techniques b\u00e9n\u00e9ficiaient d'une plus grande latitude pour d\u00e9montrer leur utilit\u00e9, tandis que les m\u00e9decins exploraient l'approche optimale de l'incorporation d'une nouvelle technologie dans le paradigme th\u00e9rapeutique.  Aujourd'hui, cependant, l'augmentation du co\u00fbt des m\u00e9dicaments et des dispositifs m\u00e9dicaux exerce une pression accrue sur les responsables des achats hospitaliers, les autorit\u00e9s sanitaires et les tiers payeurs pour qu'ils aient une compr\u00e9hension plus quantitative du rapport co\u00fbt-efficacit\u00e9 des nouveaux traitements.  Cela se produit \u00e9galement \u00e0 un moment o\u00f9 les th\u00e9rapies transformatrices ayant le potentiel d'apporter des avantages significatifs aux patients n\u00e9cessitent souvent de nouvelles conceptions d'essais cliniques et de nouveaux crit\u00e8res d'\u00e9tude pour d\u00e9montrer de mani\u00e8re ad\u00e9quate la capacit\u00e9 des nouveaux traitements \u00e0 tenir leurs promesses en tant qu'ajouts \u00e0 la pratique clinique standard.\"<\/span><b>\u00a0\u00a0<\/b><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Au moment o\u00f9 les nouvelles normes MDR de l'UE visent \u00e0 fournir une plus grande transparence des informations sur les avantages et les risques r\u00e9siduels pour les patients, en augmentant la qualit\u00e9 des donn\u00e9es sur la s\u00e9curit\u00e9 et l'efficacit\u00e9 requises pour l'enregistrement, cela signifie que les entreprises MedTech devront de plus en plus planifier le type de r\u00e9flexion parall\u00e8le dans leurs programmes de d\u00e9veloppement, typique des programmes pharmaceutiques, afin de fournir les preuves n\u00e9cessaires pour assurer une tarification optimale au moment de l'autorisation ou de l'approbation r\u00e9glementaire du dispositif.  De m\u00eame, le dialogue avec les r\u00e9gulateurs et les payeurs doit \u00eatre initi\u00e9 t\u00f4t dans le calendrier de d\u00e9veloppement pour permettre \u00e0 toutes les parties prenantes de l'entreprise MedTech de contribuer \u00e0 une strat\u00e9gie optimale si l'on veut \u00e9viter un retard dans la mise sur le march\u00e9 ou une \u00e9rosion du prix cible souhait\u00e9.  Il faut \u00e9galement tenir compte du fait que, m\u00eame si une voie r\u00e9glementaire bas\u00e9e sur la d\u00e9monstration de l'\u00e9quivalence avec un dispositif d\u00e9j\u00e0 commercialis\u00e9 peut permettre d'acc\u00e9l\u00e9rer la mise sur le march\u00e9, il est peu probable que cette approche, en soi, permette \u00e0 un nouvel entrant sur le march\u00e9 d'obtenir un prix sup\u00e9rieur ou de se diff\u00e9rencier suffisamment de ses concurrents pour transf\u00e9rer des parts de march\u00e9 des marques \u00e9tablies et des relations contractuelles aux nouveaux entrants sur le march\u00e9.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"So_what_is_the_right_approach_and_when_is_the_right_time_to_consider_value_when_inventing_a_new_technology\"><\/span><strong>Alors, quelle est la bonne approche et quel est le bon moment pour prendre en compte la valeur lors de l'invention d'une nouvelle technologie ?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour cela, regardons quels sont les principes les plus utilis\u00e9s par l'industrie MedTech, et ce sont souvent les principes du marketing, ou 4P, un processus con\u00e7u il y a 60 ans dans les ann\u00e9es 60.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le principe de la strat\u00e9gie ou de la matrice de marketing 4P est que les d\u00e9cisions de marketing tendent \u00e0 se r\u00e9partir en quatre cat\u00e9gories : produit, lieu, prix et promotion. On les appelle les quatre <\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">contr\u00f4lable<\/span><b>' <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">cat\u00e9gories. Elles sont \"contr\u00f4lables\" parce que les efforts des fabricants ont une incidence sur elles ou sur leurs r\u00e9sultats.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La politique gouvernementale ou les r\u00e8gles et r\u00e8glements, d'autre part, sont <\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">incontr\u00f4lable<\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Les cat\u00e9gories de produits et les efforts des fabricants doivent apprendre \u00e0 les influencer et \u00e0 le comprendre le plus t\u00f4t possible dans le processus. Dans le cas des entreprises MedTech, il ne faut pas se concentrer uniquement sur le processus d'approbation r\u00e9glementaire, mais aussi sur la proposition de valeur sur le plan scientifique, et s'engager aupr\u00e8s d'organisations telles que NICE au Royaume-Uni, GBA en Allemagne ou CMS aux \u00c9tats-Unis pour les aider \u00e0 \u00e9laborer une strat\u00e9gie nationale d'acc\u00e8s au march\u00e9 pour l'adoption.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"What_is_Market_Access_and_why_is_it_important\"><\/span><b>Qu'est-ce que l'acc\u00e8s aux march\u00e9s et pourquoi est-il important ?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">D'apr\u00e8s notre exp\u00e9rience aupr\u00e8s de milliers de fabricants de dispositifs m\u00e9dicaux, le terme <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Acc\u00e8s au march\u00e9<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> a \u00e9t\u00e9 abondamment utilis\u00e9 mais vaguement d\u00e9fini, alors qu'est-ce que l'acc\u00e8s au march\u00e9, qu'est-ce que cela signifie et qu'est-ce que cela a \u00e0 voir avec le marketing ?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour cela, nous d\u00e9crivons le \"<strong>4 Principes d'acc\u00e8s aux march\u00e9s<\/strong>\"L'objectif est d'aider les fabricants \u00e0 penser diff\u00e9remment, scientifiquement et strat\u00e9giquement pour mettre au point des technologies de pointe afin que les patients puissent en b\u00e9n\u00e9ficier plus rapidement.<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avantages pour <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">atients<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avantages pour les soins <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">roviders\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avantages pour <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ayers of care<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avantages pour le <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">roduit<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Patients\"><\/span><b>Avantages pour les patients<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Avant tout, et \u00e0 juste titre, les id\u00e9es de nouveaux produits sont souvent ax\u00e9es sur l'am\u00e9lioration de la vie et des r\u00e9sultats des patients. Une solution pour un besoin non satisfait \u00e9lev\u00e9, moins invasive, moins douloureuse, un r\u00e9tablissement plus rapide, une meilleure qualit\u00e9 de vie et un retour \u00e0 la vie normale avec un risque minimal pour la vie. Cela a un effet de co\u00fbt beaucoup plus large sur le bien-\u00eatre et si le traitement existant \u00e9choue souvent, cela a un effet sur la vie du patient et sa d\u00e9pendance \u00e0 l'\u00e9gard du fournisseur de soins et du payeur.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">L'avis des patients sur les th\u00e9rapies existantes et l'enthousiasme pour les nouvelles techniques sont aujourd'hui tr\u00e8s forts gr\u00e2ce aux m\u00e9dias sociaux, et font partie du retour d'information tr\u00e8s important requis pour les ETS, en particulier dans certains pays comme le Royaume-Uni, qui prennent l'avis des patients et des organisations caritatives tr\u00e8s au s\u00e9rieux dans tous leurs programmes d'\u00e9valuation du remboursement.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Providers_of_Care\"><\/span><b>Avantages pour les prestataires de soins<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De nombreux fabricants appliquent ici les principes des biens de consommation en \u00e9volution rapide, la conversation la plus courante et la moins scientifique \u00e9tant \"c'est mieux\" ou \"c'est la seule alternative disponible\" ou \"c'est moins cher\" et de plus en plus souvent \"c'est innovant\", ce qui n'aide pas vraiment les d\u00e9cideurs hospitaliers \u00e0 moins qu'il n'y ait un moyen scientifique de lier les revendications aux r\u00e9sultats cliniques et \u00e9conomiques pour leur institution locale. Aujourd'hui, les d\u00e9cideurs hospitaliers doivent travailler d'arrache-pied et remplir des montagnes de paperasse et de r\u00e9unions pour justifier l'adoption d'une nouvelle technologie aupr\u00e8s d'un large \u00e9ventail de parties prenantes si\u00e9geant au comit\u00e9 d'analyse de la valeur et de d\u00e9cision de l'h\u00f4pital. Si ce qu'ils ach\u00e8tent ne permet pas d'expliquer facilement comment un nouveau produit les aidera \u00e0 faire face aux grands probl\u00e8mes de l'h\u00f4pital, il est souvent plus facile pour le comit\u00e9 d'utiliser par d\u00e9faut la m\u00eame vieille technologie \u00e9prouv\u00e9e, aux r\u00e9sultats pr\u00e9visibles, \u00e0 laquelle les cliniciens sont habitu\u00e9s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le pire r\u00e9sultat est que la conversation entre le commercial qui vend un nouvel appareil apr\u00e8s 4,6 ans et des dizaines de millions de dollars d'investissement, aboutit \u00e0 un responsable des achats de l'h\u00f4pital qui est qualifi\u00e9 pour commander des cornflakes et des bandages, mais qui devient le d\u00e9cideur ultime. Il n'est pas surprenant que ces conversations se terminent souvent par une n\u00e9gociation \u00e0 la baisse des prix et une \u00e9rosion des b\u00e9n\u00e9fices et de la valeur, souvent lorsque le vendeur n'a pas r\u00e9ussi \u00e0 d\u00e9montrer la valeur et les avantages aux bonnes personnes situ\u00e9es plus haut dans l'organisation de l'h\u00f4pital.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Mais les vendeurs MedTech d'aujourd'hui sont-ils \u00e9quip\u00e9s de la science, des outils d'acc\u00e8s au march\u00e9 et des connaissances essentielles pour y parvenir ?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">C'est l\u00e0 que la compr\u00e9hension de l'ensemble du tableau est si pr\u00e9cieuse. Prenons \u00e0 nouveau le NHS britannique. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">o\u00f9 jusqu'\u00e0 45% des admissions de patients hospitalis\u00e9s et 25% des consultations externes sont d\u00e9sormais dues \u00e0 une population croissante et vieillissante.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">et o\u00f9 <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">la demande de traitements \u00e9lectifs et de traitements contre le cancer augmente d'ann\u00e9e en ann\u00e9e.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Malgr\u00e9 l'augmentation du financement d'ann\u00e9e en ann\u00e9e, les patients sont d\u00e9\u00e7us par l'incapacit\u00e9 persistante du NHS \u00e0 respecter les d\u00e9lais d'attente. Le pourcentage de patients trait\u00e9s dans le respect des normes relatives aux d\u00e9lais d'attente continue de se d\u00e9grader, tant pour les soins non urgents que pour les traitements contre le cancer.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Moins de la moiti\u00e9 des h\u00f4pitaux du NHS respectent la norme des 18 semaines (soit 4,5 mois) de temps d'attente pour un traitement \u00e9lectif, et seulement 38% respectent la norme des 62 jours (2 mois) entre l'orientation et le traitement des patients atteints de cancer (1) Les h\u00f4pitaux du NHS fonctionnent d\u00e9sormais r\u00e9guli\u00e8rement avec un taux d'occupation des lits sup\u00e9rieur \u00e0 90%.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cela affecte bien s\u00fbr les soins \u00e9lectifs des patients, car ceux-ci peuvent voir leur traitement \u00e9lectif report\u00e9 parce que les lits sont n\u00e9cessaires pour les admissions d'urgence, ce qui retarde le traitement et appauvrit les patients.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tout cela est d\u00fb \u00e0 des goulets d'\u00e9tranglement dans le syst\u00e8me hospitalier, et c'est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que la technologie peut aider \u00e0 \u00e9conomiser de pr\u00e9cieuses journ\u00e9es d'hospitalisation gr\u00e2ce \u00e0 des traitements moins invasifs, en fournissant de meilleurs services \u00e0 domicile et en am\u00e9liorant les parcours de soins, ce qui a un impact \u00e9conomique positif pour les prestataires tout en am\u00e9liorant les r\u00e9sultats et le niveau de satisfaction des patients.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mais si les vendeurs ne comprennent pas la situation dans son ensemble et n'ont pas acc\u00e8s \u00e0 une formation et \u00e0 des outils de remboursement ad\u00e9quats pour d\u00e9montrer comment la technologie peut aider \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me de l'h\u00f4pital en ce qui concerne l'impact financier, les r\u00e9sultats pour les patients et la productivit\u00e9 globale, le langage par d\u00e9faut des \"meilleures fonctionnalit\u00e9s, innovantes ou moins ch\u00e8res\" n'aide pas vraiment.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Payers_of_Care\"><\/span><b>Avantages pour les payeurs de soins<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Les payeurs de soins d\u00e9tiennent l'argent pour financer les fournisseurs de soins - les h\u00f4pitaux et les cliniques m\u00e9dicales pour les \u00e9pisodes de soins et le financement des traitements et des technologies m\u00e9dicales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depuis des d\u00e9cennies, l'industrie pharmaceutique, en particulier au Royaume-Uni, a le privil\u00e8ge et l'avantage de conna\u00eetre des informations tr\u00e8s d\u00e9taill\u00e9es sur l'utilisation prescrite des m\u00e9dicaments et les \u00e9tats pathologiques qui en d\u00e9coulent, jusqu'au fournisseur de la pharmacie, par code postal. Il est ainsi relativement facile de comprendre les d\u00e9penses et l'activit\u00e9 du payeur (ou du Clinical Commissioning Group CCG).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ces informations sur l'utilisation aident r\u00e9ellement l'industrie pharmaceutique \u00e0 avoir de bien meilleures conversations sur la valeur et les avantages avec les payeurs que l'industrie MedTech.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Au contraire, l'industrie MedTech ne s'engage souvent avec les payeurs que lorsqu'il est trop tard, et si elle parvient \u00e0 s'engager au bon moment pendant la phase de d\u00e9veloppement du produit, elle devra vraiment \u00e9lever son niveau de jeu en termes de compr\u00e9hension de la population cible qu'elle traite, des exigences croissantes des payeurs en mati\u00e8re de preuves et de la mani\u00e8re de d\u00e9montrer les avantages r\u00e9els de leurs dispositifs avec un impact significatif sur les syst\u00e8mes de soins de sant\u00e9, au niveau national et local pour chaque payeur.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Alors que les co\u00fbts des soins de sant\u00e9 augmentent et que le nombre de nouveaux dispositifs demandant \u00e0 \u00eatre rembours\u00e9s cro\u00eet de mani\u00e8re exponentielle, les payeurs sont soumis \u00e0 une pression \u00e9norme pour examiner minutieusement la valeur ajout\u00e9e des nouveaux traitements et refuser ou restreindre la couverture des technologies qui n'ont pas suffisamment de preuves pour d\u00e9montrer une am\u00e9lioration significative des r\u00e9sultats pour les patients.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Avec plus de 100 agences cl\u00e9s d'ETS et de remboursement dans les seuls march\u00e9s d\u00e9velopp\u00e9s (par rapport \u00e0 une poign\u00e9e d'agences r\u00e9glementaires telles que la FDA et les organismes notifi\u00e9s CE), les entreprises de dispositifs m\u00e9dicaux devront \u00eatre mieux pr\u00e9par\u00e9es \u00e0 la nouvelle r\u00e9alit\u00e9 brutale du processus d'approbation des payeurs et des taux de survie tr\u00e8s faibles dans l'industrie des technologies m\u00e9dicales. Il est de la plus haute importance de d\u00e9velopper tr\u00e8s t\u00f4t une strat\u00e9gie d'acc\u00e8s au march\u00e9 qui aligne r\u00e9ellement les activit\u00e9s de R&amp;D, r\u00e9glementaires, cliniques et commerciales sur le paysage \u00e9mergent des payeurs et des remboursements.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainsi, la communication avec les principaux d\u00e9cideurs en mati\u00e8re d'acc\u00e8s au march\u00e9 devrait porter sur l'obtention du bon traitement pour les bons patients et sur la justification r\u00e9elle de l'adoption et de l'approbation de la couverture hospitali\u00e8re et de la tarification.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_the_Manufacturer_of_Products\"><\/span><b>Avantages pour le fabricant de produits<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">C'est l\u00e0 que les fabricants qui r\u00e9fl\u00e9chissent suffisamment t\u00f4t peuvent vraiment optimiser leur prix de vente et concevoir des appareils en fonction d'un budget et d'un prix plus scientifiques.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En commen\u00e7ant par comprendre la tarification associ\u00e9e et l'\u00e9conomie du parcours du patient, les r\u00e9sultats et les avantages pour les prestataires de soins et les payeurs, ils peuvent vraiment commencer \u00e0 comprendre comment optimiser le prix de leur produit et ne pas se contenter d'utiliser les principes traditionnels de marketing et de marge des ann\u00e9es 1960 pour leur technologie.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour le Royaume-Uni, malgr\u00e9 l'augmentation des besoins et des demandes de la population, le NHS England a trait\u00e9 400 000 patients \u00e9lectifs de plus l'ann\u00e9e derni\u00e8re, et 362 000 patients d'urgence de plus \u00e9galement.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le march\u00e9 et le besoin de grandes technologies m\u00e9dicales transformatrices sont donc indubitablement en pleine croissance \u00e0 l'\u00e9chelle mondiale, les patients sont mieux inform\u00e9s et les veulent, les prestataires en ont besoin pour fournir des soins de qualit\u00e9 et \u00eatre pay\u00e9s, et les payeurs veulent un bon rapport qualit\u00e9-prix, de meilleurs r\u00e9sultats et payer une prime pour les bons soins d\u00e8s la premi\u00e8re fois.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si l'industrie des technologies m\u00e9dicales s'engageait \u00e0 un niveau plus \u00e9lev\u00e9 dans la r\u00e9solution des probl\u00e8mes par la consultation et la collaboration, si elle n'avait pas peur d'utiliser les organisations telles que NICE, GBA ou CMS qui l'entourent pour valider et soutenir son histoire, les produits atteindraient les patients plus rapidement, les fournisseurs et les payeurs en b\u00e9n\u00e9ficieraient et, en fin de compte, l'industrie des technologies m\u00e9dicales r\u00e9ussirait probablement beaucoup mieux \u00e0 g\u00e9rer une activit\u00e9 durable et rentable.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em><span style=\"font-weight: 400;\">Auteur : Michael Branagan Harris, PDG de Device Access UK Ltd.<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Amit Kukreja Ancien vice-pr\u00e9sident de l'acc\u00e8s au march\u00e9 mondial, Second Sight.<\/span><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On dit qu'il faut en moyenne 4,6 ans et des dizaines \u00e0 des centaines de millions de dollars pour qu'une technologie m\u00e9dicale passe par la R&amp;D, la r\u00e9glementation, la fabrication et la recherche clinique avant d'\u00eatre commercialis\u00e9e avec succ\u00e8s et d'\u00eatre plus largement accept\u00e9e et adopt\u00e9e. 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