{"id":7839,"date":"2020-06-30T12:08:36","date_gmt":"2020-06-30T12:08:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/?p=7839"},"modified":"2020-06-30T12:09:59","modified_gmt":"2020-06-30T12:09:59","slug":"medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/","title":{"rendered":"Retos del acceso al mercado de la tecnolog\u00eda m\u00e9dica y posibles soluciones"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_45_1 counter-flat ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">Tabla de contenidos<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" area-label=\"ez-toc-toggle-icon-1\"><label for=\"item-69f1fe62bf5e6\" aria-label=\"Tabla de contenidos\"><span style=\"display: flex;align-items: center;width: 35px;height: 30px;justify-content: center;direction:ltr;\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewbox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseprofile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/label><input  type=\"checkbox\" id=\"item-69f1fe62bf5e6\"><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1' ><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#21st_Century_Reimbursement_Challenge\" title=\"El desaf\u00edo del reembolso del siglo XXI\">El desaf\u00edo del reembolso del siglo XXI<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#NHS\" title=\"NHS\">NHS<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Shifting_gears\" title=\"Cambio de marchas\">Cambio de marchas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#So_what_is_the_right_approach_and_when_is_the_right_time_to_consider_value_when_inventing_a_new_technology\" title=\"Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el enfoque correcto y cu\u00e1ndo es el momento adecuado para considerar el valor al inventar una nueva tecnolog\u00eda?\">Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el enfoque correcto y cu\u00e1ndo es el momento adecuado para considerar el valor al inventar una nueva tecnolog\u00eda?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#What_is_Market_Access_and_why_is_it_important\" title=\"\u00bfQu\u00e9 es el acceso al mercado y por qu\u00e9 es importante?\">\u00bfQu\u00e9 es el acceso al mercado y por qu\u00e9 es importante?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Patients\" title=\"Beneficios para los pacientes\">Beneficios para los pacientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Providers_of_Care\" title=\"Beneficios para los proveedores de asistencia\">Beneficios para los proveedores de asistencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_Payers_of_Care\" title=\"Beneficios para los pagadores de la asistencia\">Beneficios para los pagadores de la asistencia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/#Benefits_to_the_Manufacturer_of_Products\" title=\"Beneficios para el fabricante de productos\">Beneficios para el fabricante de productos<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">It has been said that it takes an average of 4.6 years and tens to hundreds of millions of dollars to get a medical technology through R&amp;D, Regulatory, Manufacturing, and Clinical <a href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/ensuring-reproducibility-in-ai-driven-research-how-freelance-experts-can-help-in-biotech-and-healthcare\/\">Investigar<\/a> before it is successfully commercialized and sees wider acceptance and adoption.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es un plazo muy largo y cientos de miles de horas de duro trabajo. El panorama mundial de las aprobaciones regulatorias siempre ha tenido sus cambios y desaf\u00edos para todos los pa\u00edses, pero a menudo demasiadas empresas de tecnolog\u00eda m\u00e9dica piensan que esto es suficiente para presentar a los hospitales y a los m\u00e9dicos para conseguir que sus productos de tecnolog\u00eda m\u00e9dica sean pagados y adoptados. <strong>Fallan en la cuesti\u00f3n del acceso al mercado, tr\u00e1gicamente, y fracasan.<\/strong><\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"21st_Century_Reimbursement_Challenge\"><\/span><b>21<\/b><b>st<\/b><b> Desaf\u00edo de reembolso del siglo<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En todo el mundo, los organismos de aprobaci\u00f3n de tecnolog\u00edas sanitarias (HTA) o similares se crearon originalmente como un filtro entre los fabricantes de productos sanitarios y los sistemas de pago de la sanidad, como un proceso de selecci\u00f3n para garantizar que los pagadores est\u00e9n mejor informados si los productos son seguros para los pacientes, eficaces y rentables.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos se centran m\u00e1s en las aprobaciones de seguridad y eficacia, pero como entramos en 21<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">st<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> En el siglo XXI, los costes de la sanidad han crecido enormemente, mientras que el crecimiento del PIB no se ha mantenido. Simplemente no hay un pozo sin fondo de dinero en la sanidad para que los pagadores financien cada nuevo dispositivo que el cirujano quiera usar, ha habido un movimiento muy fuerte en todo el mundo para mirar el valor a\u00f1adido antes de aprobar un nuevo tratamiento en el sistema sanitario.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"NHS\"><\/span><strong>NHS<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, el sistema sanitario p\u00fablico del Reino Unido, el Servicio Nacional de Salud (NHS). Siguiendo los pasos anteriores, las tecnolog\u00edas que se utilizan en una operaci\u00f3n o procedimiento totalmente nuevo suelen tener que pasar por la aprobaci\u00f3n del programa de procedimientos intervencionistas del Instituto Nacional para la Excelencia en Salud y Cuidados (NICE). Este proceso concreto del NICE s\u00f3lo tiene en cuenta la seguridad y la eficacia, no el coste, y algunos fabricantes creen que eso es suficiente para que el NHS adopte r\u00e1pidamente su tecnolog\u00eda, y desconocen otras evaluaciones del NICE que s\u00ed se centran en la rentabilidad y que, cuando se superan con \u00e9xito, dan lugar a beneficios globales gracias a la reputaci\u00f3n del NICE como l\u00edder mundial en HTA.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mientras que el Reino Unido se considera un est\u00e1ndar de oro para la evaluaci\u00f3n cl\u00ednica y econ\u00f3mica de las tecnolog\u00edas m\u00e9dicas, varios pa\u00edses como Francia, Alemania, Canad\u00e1, Australia, Jap\u00f3n, Corea del Sur y EE.UU., entre otros, han desarrollado sus propias metodolog\u00edas y enfoques para determinar el verdadero valor y el impacto de un nuevo tratamiento m\u00e9dico en su sistema de salud, sobre la base de sus pol\u00edticas y prioridades nacionales. B\u00e1sicamente, todos los pa\u00edses se enfrentan a una crisis econ\u00f3mica debido al aumento de los costes sanitarios y buscan herramientas adecuadas para determinar qu\u00e9 tecnolog\u00edas y terapias m\u00e9dicas producen el mejor \"valor sanitario\" para su poblaci\u00f3n. Y esto ha dado lugar al movimiento de la asistencia sanitaria basada en el valor, que se traduce en la b\u00fasqueda de la migraci\u00f3n de un sistema sanitario basado en los costes a otro basado en el valor.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Shifting_gears\"><\/span><b>Cambio de marchas<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Volviendo a la fase de lanzamiento de un dispositivo m\u00e9dico, \u00bfpor qu\u00e9 tantos fabricantes utilizan m\u00e9todos arcaicos y fallidos para establecer un precio de venta justificable para una nueva tecnolog\u00eda, cuando tiene repercusiones para los pacientes, los proveedores de atenci\u00f3n y los pagadores de la misma?<\/span><\/p>\n<blockquote><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">La mayor\u00eda de las empresas de dispositivos trabajan con los mismos principios que se utilizan en el mundo de los bienes de consumo de r\u00e1pido movimiento, basados en la fabricaci\u00f3n del precio de coste del dispositivo m\u00e1s un margen saludable. Algunas se esfuerzan por averiguar a qu\u00e9 precio podr\u00edan vender sus dispositivos mediante entrevistas con los m\u00e9dicos, pero \u00bfest\u00e1n los m\u00e9dicos realmente capacitados para comprender el valor y el beneficio de una nueva tecnolog\u00eda m\u00e1s all\u00e1 de su parte de uso o implantaci\u00f3n? \u00bfY c\u00f3mo justifican la inversi\u00f3n ante sus gestores de compras, menos el reembolso del gobierno y las agencias de HTA?<\/span><\/i><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este mecanismo tradicional de fijaci\u00f3n de precios suele conducir a resultados decepcionantes. Puede dar lugar a un fracaso de la adopci\u00f3n, ya que el beneficio de una tecnolog\u00eda que aporta ventajas a los pacientes, proveedores y pagadores no se ha investigado, comprendido e integrado a fondo en la estrategia de fijaci\u00f3n de precios y, por tanto, el valor de una nueva terapia no puede comunicarse cient\u00edficamente a todas las partes interesadas clave que participan en la decisi\u00f3n de aprobaci\u00f3n del reembolso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este enfoque tendr\u00e1 un efecto en el precio de venta que debe optimizarse, en beneficio del fabricante del dispositivo, para que la tecnolog\u00eda llegue al mayor n\u00famero de pacientes, los m\u00e1s necesitados y los m\u00e1s adecuados, de la forma m\u00e1s r\u00e1pida posible maximizando el retorno de la inversi\u00f3n.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aunque algunas empresas farmac\u00e9uticas han sido criticadas por sus precios, la industria en general ha trabajado muy duro a lo largo de los a\u00f1os y ha seguido en gran medida una forma cient\u00edfica de fijar el precio de un producto. Entonces, \u00bfhay algo que aprender aqu\u00ed de la industria farmac\u00e9utica? \u00bfSe imaginan a la industria farmac\u00e9utica haciendo una cita r\u00e1pida con un pu\u00f1ado de m\u00e9dicos y personal administrativo de compras y adivinando los principios del precio de venta? No, porque el coste de la inversi\u00f3n de un nuevo medicamento, que tarda m\u00e1s de una d\u00e9cada en inventarse, probarse, fabricarse y aprobarse, debe justificarse plenamente ante todas las partes interesadas, y para ello se trabaja al rev\u00e9s, se consulta a un amplio abanico de pagadores gubernamentales y comerciales, a las agencias de reembolso y de HTA, a la direcci\u00f3n de los hospitales y a los m\u00e9dicos clave, y se aplican los principios de fijaci\u00f3n de precios m\u00e1s cient\u00edficos a lo largo del ciclo de vida de una tecnolog\u00eda antes de tomar una decisi\u00f3n de fijaci\u00f3n de precios, por no hablar de la obtenci\u00f3n de fondos e inversiones para ello.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Eric Mortensen, antiguo vicepresidente de Global Innovative Pharma en Pfizer y antiguo director m\u00e9dico de CytoSorbents, una empresa de tecnolog\u00eda m\u00e9dica que desarrolla dispositivos terap\u00e9uticos para cuidados intensivos, ha declarado que \"<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Anteriormente, se permit\u00eda a los dispositivos de tecnolog\u00eda m\u00e9dica una mayor libertad para demostrar su utilidad mientras los m\u00e9dicos exploraban el enfoque \u00f3ptimo para la incorporaci\u00f3n de la nueva tecnolog\u00eda en el paradigma de tratamiento.  Ahora, sin embargo, el aumento del coste de los medicamentos y los dispositivos m\u00e9dicos ha incrementado la presi\u00f3n sobre los responsables de compras de los hospitales, las autoridades sanitarias y los terceros pagadores para que tengan un conocimiento m\u00e1s cuantitativo de la relaci\u00f3n coste-eficacia de los nuevos tratamientos.  Esto tambi\u00e9n ocurre en un momento en el que las terapias transformadoras con el potencial de ofrecer un beneficio significativo a los pacientes a menudo requieren nuevos dise\u00f1os de ensayos cl\u00ednicos y puntos finales de estudio para demostrar adecuadamente la capacidad de los nuevos tratamientos para cumplir con su promesa como adiciones a la pr\u00e1ctica cl\u00ednica est\u00e1ndar de atenci\u00f3n.\"<\/span><b>\u00a0\u00a0<\/b><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En un momento en el que las nuevas normas de la UE en materia de registros de medicamentos pretenden ofrecer una mayor transparencia de la informaci\u00f3n sobre los beneficios y los riesgos residuales para los pacientes, aumentando la calidad de los datos de seguridad y eficacia requeridos para el registro, esto significa que las empresas de tecnolog\u00eda m\u00e9dica tendr\u00e1n que planificar cada vez m\u00e1s el tipo de pensamiento paralelo en sus programas de desarrollo, t\u00edpico de los programas farmac\u00e9uticos, para ofrecer las pruebas necesarias para proporcionar un precio \u00f3ptimo en el momento de la autorizaci\u00f3n o aprobaci\u00f3n reglamentaria del dispositivo.  Del mismo modo, el di\u00e1logo con los organismos reguladores y los pagadores debe iniciarse en una fase temprana del desarrollo para que todas las partes interesadas de la empresa de tecnolog\u00eda m\u00e9dica puedan contribuir a una estrategia \u00f3ptima si se quiere evitar un retraso en el tiempo de comercializaci\u00f3n o una erosi\u00f3n del precio objetivo deseado.  Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta que, aunque una v\u00eda reglamentaria basada en la demostraci\u00f3n de la equivalencia con un producto ya comercializado puede acelerar el tiempo de introducci\u00f3n en el mercado, es poco probable que este enfoque, por s\u00ed solo, proporcione un precio superior a un nuevo participante en el mercado o una diferenciaci\u00f3n de los competidores suficiente para cambiar la cuota de mercado de las marcas establecidas y las relaciones contractuales a los nuevos participantes en el mercado.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"So_what_is_the_right_approach_and_when_is_the_right_time_to_consider_value_when_inventing_a_new_technology\"><\/span><strong>Entonces, \u00bfcu\u00e1l es el enfoque correcto y cu\u00e1ndo es el momento adecuado para considerar el valor al inventar una nueva tecnolog\u00eda?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ello, echemos un vistazo a lo que son los principios m\u00e1s comunes utilizados por la industria MedTech, y estos suelen ser los Principios de Marketing, o 4P, un proceso dise\u00f1ado hace 60 a\u00f1os en la d\u00e9cada de 1960.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los principios de la estrategia o matriz de marketing de las 4P son que las decisiones de marketing tienden a caer en cuatro categor\u00edas, producto, plaza, precio y promoci\u00f3n. Se denominan cuatro <\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">controlable<\/span><b>' <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">categor\u00edas. Son \"controlables\" porque los esfuerzos de los fabricantes afectan a ellas o a sus resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por otro lado, la pol\u00edtica o las normas y reglamentos del gobierno son <\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">incontrolable<\/span><b>'<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y los esfuerzos de los fabricantes tienen que aprender a influir en ellos, y entender esto lo antes posible en el proceso, y no en el caso de las empresas MedTech centrarse s\u00f3lo en el proceso de aprobaci\u00f3n regulatoria, sino tambi\u00e9n centrarse en la propuesta de valor cient\u00edficamente, y comprometerse con las organizaciones, como NICE en el Reino Unido o GBA en Alemania o CMS en EE.UU. para ayudarles en una estrategia de acceso al mercado nacional para la adopci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"What_is_Market_Access_and_why_is_it_important\"><\/span><b>\u00bfQu\u00e9 es el acceso al mercado y por qu\u00e9 es importante?<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan nuestra experiencia con miles de fabricantes de productos sanitarios, el t\u00e9rmino <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Acceso al mercado<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> se ha utilizado mucho pero se ha definido de forma imprecisa, as\u00ed que \u00bfqu\u00e9 es el acceso al mercado, qu\u00e9 significa y qu\u00e9 tiene que ver con el marketing?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ello describimos el \"<strong>4 Principios de acceso al mercado<\/strong>\" para ayudar a los fabricantes a pensar de forma diferente, cient\u00edfica y estrat\u00e9gica para aportar grandes tecnolog\u00edas para que los pacientes, en \u00faltima instancia, las reciban antes.<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Beneficios para <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">atientes<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Beneficios de la atenci\u00f3n <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">roveedores\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Beneficios para <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ayers of care<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Beneficios para el <\/span><b>P<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">roducto<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Patients\"><\/span><b>Beneficios para los pacientes<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En primer lugar, y con raz\u00f3n, las ideas de nuevos productos suelen centrarse en mejorar la vida de los pacientes y sus resultados. Soluci\u00f3n para una gran necesidad insatisfecha, menos invasiva, menos dolor, recuperaci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pida, mejora de la calidad de vida y vuelta a la vida normal con un riesgo m\u00ednimo para la vida. Esto tiene un efecto de coste mucho m\u00e1s amplio en el bienestar y si el tratamiento existente suele fallar, esto tiene un efecto en la vida del paciente y su dependencia del proveedor de atenci\u00f3n y del pagador.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La voz de los pacientes en torno a las terapias existentes y el entusiasmo en torno a las nuevas t\u00e9cnicas son hoy en d\u00eda muy fuertes debido a los medios sociales, y forman parte de la muy importante retroalimentaci\u00f3n requerida para HTA, particularmente en algunos pa\u00edses como el Reino Unido, que toman la voz de los pacientes y la retroalimentaci\u00f3n de las organizaciones ben\u00e9ficas muy seriamente en todos sus programas de evaluaci\u00f3n de reembolso.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Providers_of_Care\"><\/span><b>Beneficios para los proveedores de asistencia<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed, muchos fabricantes se rigen por los principios de los bienes de consumo de r\u00e1pido movimiento, y la conversaci\u00f3n m\u00e1s com\u00fan, apenas cient\u00edfica, es \"es mejor\" o \"es la \u00fanica alternativa disponible\" o \"es m\u00e1s barato\" y, cada vez m\u00e1s, \"es innovador\", lo que no ayuda realmente a los responsables de la toma de decisiones en los hospitales, a menos que haya una forma cient\u00edfica de relacionar las afirmaciones con los resultados cl\u00ednicos y econ\u00f3micos para su instituci\u00f3n local. Hoy en d\u00eda, los responsables de la toma de decisiones de los hospitales tienen que trabajar muy duro y completar monta\u00f1as de papeleo y reuniones posteriores para justificar la adopci\u00f3n de una nueva tecnolog\u00eda ante un amplio conjunto de partes interesadas que se sientan en el comit\u00e9 de an\u00e1lisis de valor y decisi\u00f3n del hospital. Si lo que est\u00e1n comprando no va a explicar f\u00e1cilmente c\u00f3mo un nuevo producto les va a ayudar a resolver los grandes problemas de un hospital, a menudo es m\u00e1s f\u00e1cil para el comit\u00e9 utilizar por defecto la misma tecnolog\u00eda existente y probada con resultados predecibles, a la que los cl\u00ednicos est\u00e1n acostumbrados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El peor resultado en este caso es que la conversaci\u00f3n entre el vendedor de un nuevo dispositivo despu\u00e9s de 4,6 a\u00f1os y decenas de millones de d\u00f3lares de inversi\u00f3n, termina con un director de compras del hospital que est\u00e1 cualificado para pedir copos de ma\u00edz y vendas, pero que se convierte en el responsable \u00faltimo de la decisi\u00f3n. No es de extra\u00f1ar que estas conversaciones terminen a menudo con una negociaci\u00f3n de precios a la baja y una erosi\u00f3n de los beneficios y el valor, a menudo cuando el vendedor no ha logrado demostrar el valor y el beneficio a las personas adecuadas de mayor rango en la organizaci\u00f3n del hospital.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Pero, \u00bfest\u00e1n los vendedores de MedTech de hoy equipados con la ciencia, las herramientas de acceso al mercado y los conocimientos esenciales para hacerlo?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por lo tanto, aqu\u00ed es donde la comprensi\u00f3n del panorama general es tan valiosa, tomemos de nuevo el NHS del Reino Unido <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">donde hasta 45% de los ingresos hospitalarios y 25% de las derivaciones ambulatorias se deben ahora a una poblaci\u00f3n creciente y envejecida<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">y donde <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">La demanda de tratamientos electivos y oncol\u00f3gicos crece a\u00f1o tras a\u00f1o.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A pesar del aumento de la financiaci\u00f3n a\u00f1o tras a\u00f1o, los pacientes se ven defraudados por el continuo incumplimiento de los plazos de espera por parte del NHS. El porcentaje de pacientes tratados dentro de los plazos de espera sigue empeorando tanto para los tratamientos electivos (no urgentes) como para los oncol\u00f3gicos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Menos de la mitad de los hospitales del SNS cumplen la norma de 18 semanas (4,5 meses) de espera para tratamientos electivos, y s\u00f3lo 38% cumplen la norma de 62 d\u00edas (2 meses) desde la derivaci\u00f3n hasta el tratamiento de los pacientes con c\u00e1ncer (1) Los hospitales del SNS funcionan ahora habitualmente con una tasa de ocupaci\u00f3n de camas superior a 90%.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto, por supuesto, afecta a la atenci\u00f3n de los pacientes electivos, ya que \u00e9stos pueden ver aplazado su tratamiento de atenci\u00f3n electiva porque las camas se necesitan para los ingresos de urgencia, lo que provoca retrasos en el tratamiento y un empeoramiento de los pacientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo ello se debe a los cuellos de botella en el sistema hospitalario y exactamente donde la tecnolog\u00eda puede ayudar a ahorrar valiosos d\u00edas de cama con tratamientos menos invasivos, proporcionando mejores servicios a domicilio y mejorando las v\u00edas de atenci\u00f3n, lo que se traduce en un impacto econ\u00f3mico positivo para los proveedores al tiempo que mejora los resultados y el nivel de satisfacci\u00f3n de los pacientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero si los vendedores no comprenden el panorama general y no tienen acceso a la formaci\u00f3n y a las herramientas de reembolso adecuadas para demostrar c\u00f3mo la tecnolog\u00eda puede ayudar a resolver el problema de los hospitales en lo que respecta al impacto financiero, los resultados de los pacientes y la productividad general, el lenguaje predeterminado de \"mejores caracter\u00edsticas o innovador o m\u00e1s barato\" no ayuda realmente.<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_Payers_of_Care\"><\/span><b>Beneficios para los pagadores de la asistencia<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los pagadores de la atenci\u00f3n tienen el dinero para financiar a los proveedores de la atenci\u00f3n: los hospitales y las cl\u00ednicas m\u00e9dicas para los episodios de atenci\u00f3n y la financiaci\u00f3n de los tratamientos y la tecnolog\u00eda m\u00e9dica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante d\u00e9cadas, de nuevo la industria farmac\u00e9utica, especialmente en el Reino Unido, ha tenido el privilegio y la ventaja de conocer informaci\u00f3n muy detallada sobre el uso de medicamentos con receta y los estados de enfermedad subsiguientes hasta el proveedor de la farmacia, por c\u00f3digo postal o precisi\u00f3n del c\u00f3digo postal. Esto hace que sea relativamente f\u00e1cil entender el gasto y la actividad del pagador (o del Grupo de Comisi\u00f3n Cl\u00ednica CCG).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta informaci\u00f3n sobre el uso realmente ayuda a la industria farmac\u00e9utica a mantener conversaciones sobre el valor y los beneficios con los pagadores mucho mejores que las de la industria MedTech.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por el contrario, el sector de la tecnolog\u00eda m\u00e9dica a menudo ni siquiera se relaciona con los pagadores hasta que es demasiado tarde, y si consiguieran relacionarse en el momento adecuado durante la fase de desarrollo del producto, tendr\u00edan que mejorar realmente su juego en t\u00e9rminos de comprensi\u00f3n de la poblaci\u00f3n objetivo que tratan, los crecientes requisitos de evidencia de los pagadores y c\u00f3mo demostrar el beneficio en el mundo real de sus dispositivos con un impacto significativo en los sistemas de salud, a nivel nacional y local para cada pagador.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A medida que aumentan los costes de la atenci\u00f3n sanitaria y crece exponencialmente el n\u00famero de nuevos dispositivos que solicitan el reembolso, los pagadores se enfrentan a una enorme presi\u00f3n para examinar el valor a\u00f1adido de los nuevos tratamientos y denegar o restringir la cobertura de las tecnolog\u00edas que no cuentan con pruebas suficientes para demostrar una mejora significativa de los resultados de los pacientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con m\u00e1s de 100 agencias clave de HTA y de reembolso s\u00f3lo en los mercados desarrollados (en comparaci\u00f3n con un pu\u00f1ado de agencias reguladoras como la FDA y los organismos notificados de la CE), las empresas de dispositivos m\u00e9dicos tendr\u00e1n que estar mejor preparadas para la nueva y brutal realidad del proceso de aprobaci\u00f3n de los pagadores y de las escasas tasas de supervivencia en la industria de la tecnolog\u00eda m\u00e9dica. Es de suma importancia desarrollar desde el principio una estrategia de acceso al mercado que alinee realmente las actividades de I+D, reglamentarias, cl\u00ednicas y comerciales con el nuevo panorama de pagos y reembolsos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto garantizar\u00e1 que la comunicaci\u00f3n del beneficio final con los principales responsables de la toma de decisiones de acceso al mercado se centre en conseguir el tratamiento adecuado para los pacientes adecuados y la justificaci\u00f3n real para la adopci\u00f3n y la cobertura del hospital y la aprobaci\u00f3n de los precios.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Benefits_to_the_Manufacturer_of_Products\"><\/span><b>Beneficios para el fabricante de productos<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed es donde los fabricantes que piensan con suficiente antelaci\u00f3n, pueden realmente optimizar su precio de venta y dise\u00f1ar dispositivos en torno a un presupuesto y un precio m\u00e1s cient\u00edficos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Empezando por comprender los precios asociados y la econom\u00eda para la v\u00eda del paciente, los resultados y los beneficios para los proveedores de atenci\u00f3n y los pagadores, pueden empezar a entender realmente c\u00f3mo optimizar el precio de sus productos y no s\u00f3lo utilizar los principios tradicionales de los a\u00f1os 60 de marketing y margen para su tecnolog\u00eda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el caso del Reino Unido, a pesar de las crecientes necesidades y demandas de la poblaci\u00f3n, el NHS de Inglaterra trat\u00f3 a 400.000 pacientes electivos m\u00e1s el a\u00f1o pasado, y tambi\u00e9n a 362.000 pacientes de urgencias m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No cabe duda de que el mercado y la necesidad de una gran tecnolog\u00eda m\u00e9dica transformadora est\u00e1n creciendo en todo el mundo, los pacientes est\u00e1n mejor informados y la quieren, los proveedores la necesitan para ofrecer una gran atenci\u00f3n y cobrar, y los pagadores quieren una buena relaci\u00f3n calidad-precio, mejores resultados y pagar m\u00e1s por la atenci\u00f3n correcta a la primera.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si la industria de la tecnolog\u00eda m\u00e9dica se comprometiera a un nivel m\u00e1s alto como solucionadores de problemas consultivos y de colaboraci\u00f3n, y no tuviera miedo de usar las organizaciones como NICE o GBA o CMS a su alrededor para validar y apoyar su historia, los productos llegar\u00edan a los pacientes m\u00e1s r\u00e1pido, los proveedores y pagadores se beneficiar\u00edan y, en \u00faltima instancia, para la industria de la tecnolog\u00eda m\u00e9dica probablemente tendr\u00edan mucho m\u00e1s \u00e9xito en el funcionamiento de un negocio sostenible y rentable.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em><span style=\"font-weight: 400;\">Autor: Michael Branagan Harris, director general de Device Access UK Ltd<br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Amit Kukreja Ex Vicepresidente de Acceso al Mercado Global, Second Sight.<\/span><\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se ha dicho que se necesita una media de 4,6 a\u00f1os y decenas o cientos de millones de d\u00f3lares para que una tecnolog\u00eda m\u00e9dica pase por las fases de I+D, reglamentaci\u00f3n, fabricaci\u00f3n e investigaci\u00f3n cl\u00ednica antes de que se comercialice con \u00e9xito y vea una mayor aceptaci\u00f3n y adopci\u00f3n. Se trata de un plazo muy largo y de cientos de miles de<\/p>\n<div class=\"read-more\"><a href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/\" title=\"Leer m\u00e1s\">Leer m\u00e1s<\/a><\/div>","protected":false},"author":12,"featured_media":7870,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[443,540],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v20.1 (Yoast SEO v20.1) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>MedTech Market Access Challenges and Possible Solutions - The Kolabtree Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Why medical device companies fail to get important technologies to patients in the 21st century.\u00a0\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"MedTech Market Access Challenges and Possible Solutions\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Why medical device companies fail to get important technologies to patients in the 21st century.\u00a0\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/es\/medtech-market-access-challenges-and-possible-solutions\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"The Kolabtree Blog\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/kolabtree\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-06-30T12:08:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2020-06-30T12:09:59+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.kolabtree.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/shutterstock_1596653908.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1000\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"667\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Ramya Sriram\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@kolabtree\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@kolabtree\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Ramya Sriram\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Tiempo de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"14 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO Premium plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"MedTech Market Access Challenges and Possible Solutions - 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